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Inovar é pensar diferente e gerar valor

Muitas organizações ainda têm seu foco na execução de modelos e processos existentes, onde o mercado, produtos e processos são conhecidos, focando na eficiência, extraindo o máximo dos recursos disponíveis.

As organizações podem criar a diferenciação através do que chamamos de inovações disruptivas, compreendendo a busca constante por novas oportunidades, permitindo e incentivando a formulação de ideias e construções de novos negócios. Somente novos produtos com novas tecnologias já não são mais suficientes para garantir o sucesso esperado.

2Desta forma, está no modelo de negócio sua grande oportunidade de inovação. Para se ajustar a este novos tempos é necessário, também, ter em mãos novos processos, novos olhares, novas formas de pensar, novas ferramentas para auxiliar na maximização deste novos resultados (ou minimização dos riscos), já que tudo que é novo apresenta uma grande quantidade de incertezas. Por isso o processo de inovação disruptiva é cíclico e contínuo: novos modelos, novas hipóteses, testes rápidos com os mercados, aprendendo com os feedbacks, continuamente inovando.

Através da visão do modelo de negócio, utilizando a linguagem do Canvas (9 blocos que descrevem como sua empresa gera, capta e entrega valor),  com uma atitude de design, identifica-se a real necessidade das pessoas. É colocar-se no lugar do cliente e procurar entender quais tarefas ele está tentando realizar e que a solução atual não o atende. Tudo isso por meio de muita colaboração, empatia e prototipagem, validando com as pessoas, continuamente.

Este assunto, associado aos temas como design thinking, canvas da proposta de valor, desenvolvimento do cliente, escalabilidade e rentabilidade do modelo selecionado bem como a curva de valor, ambiente externo e estratégias organizacionais serão alguns dos tópicos que abordaremos no workshop Inovação em Modelos de Negócios.  Nossa atuação é nacional e a agenda para os próximos workshops segue abaixo:

1. Fortaleza – 28 e 29/3/2014 – Em parceria com a Action Coach

2. Curitiba – 31/3 e 1/4/2014 – Em parceria com a ANPEI

3. São Paulo – dias 3 e 4/4/2014 – em Parceria com ANPEI

4. Salvador – dias 25 e 26/4/2014 – em parceria com Action Coach

5. Rio de Janeiro – dias 9 e 10/5/2014 – em parceria com Micarelli

6. São Paulo – 15 a 17/5/2014 – Em parceria com a ESPM SP

7. Brasilia – 30 e 31/5/2014 – Em parceria com Hoc Futura

8. Florianópolis – 6 e 7/6/2014 – Em parceria com Prospect

9. Interessado em outra cidade que não consta nesta lista? Registre aqui

10. Workshops in company? Sim, caso esteja interessado em realizar este evento para a sua equipe ou empresa, envie-nos um email para orofino.augusta@gmail.com que faremos uma proposta exclusiva, dentro das suas necessidades.

Eu sou a facilitadora. Meu nome é Maria Augusta Orofino e este é o link para o meu curriculum.

9Inovar não é algo natural porque nossa mente tende a seguir os padrões preestabelecidos. Mas inovar é pensar diferente e gerar valor. Uma inovação que o mercado não compra é apenas uma invenção. Dilemas diários nos levam a inovar. Pontos críticos do dia a dia nos levam a pensar em soluções diferentes que podem gerar inovações. Empreendedores em geral gostam de identificar problemas e onde existem grandes problemas, existe uma grande oportunidade de inovação. São questões como esta que tem movimentado empreendedores para criarem algo que faça sentido para as pessoas. E que colocaremos em prática nos nossos workshops. Apareça.

 

Afinal, o que é esse papo de modelo de negócio?

Nos últimos três anos o tema inovação tem crescido muito no ambiente organizacional como uma forma de buscar novos mercados e ampliar a margem de lucro das empresas. Paralelo a isso temos visto o foco dos negócios sendo alterado, onde empresas inovadoras tem a atenção às necessidades de seus clientes antes de definirem que tipos de produto farão. Estamos passando por grandes transformações. Uma onda que será preciso habilidade e alguns conhecimentos para poder surfá-la.

E este é um convite que quero lhe fazer para participar de um dos nossos workshops de Inovação em Modelos de Negócios. Você já sabe o que é Modelo de Negócio?

Por modelo de negócio consideramos a representação dos processos de uma empresa de como oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se mantém de forma sustentável ao longo de um período de tempo.

Uma organização manter uma vantagem competitiva requer a combinação do desempenho de pessoas qualificadas, uma cultura organizacional focada em inovação e a utilização de ferramentas de vanguarda da tecnologia da informação para uma eficaz gestão do conhecimento. O desenvolvimento de modelos de negócio implica em colocar uma atenção nos processos internos e de infraestrutura a fim de que a organização crie valor, incluindo as variáveis de decisão, entre elas processos e métodos de prestação de serviços, fluxos de logística, administrativo e financeiro além dos processos de gestão do conhecimento.

A capacidade de inovar, de criar novos conhecimentos, sempre foi o diferencial competitivo fundamental das pessoas e organizações de sucesso. Compreender como desenvolver essa capacidade é importante para todos. Vivenciar a inovação na prática é uma experiência reveladora.

O temas que são apresentados durante o workshop de 2 dias com 16 horas de duração são: a

1. Inovação e Modelos de Negócios – A evolução do conceito de modelo de negócio e o Canvas de Alex Osterwalder – um framework para a geração de modelos de negócio.

2. Design Thinking como ferramenta para geração de novas ideias e negócios.

3. Entendimento do cliente e suas necessidades.

4. O Canvas da Proposta de Valor x Segmento de Clientes e o serviço a ser realizado (The job to be done).

2014-02-08 11.26.495. A importância da Prototipagem e o Mínimo Produto Viável.

6. Padrões de modelos de negócios.

7. Desenvolvimento do cliente – Escalabilidade e rentabilidade do modelo selecionado.

8. A Curva de valor, ambiente externo e estratégias organizacionais.

Um curso que utiliza da lógica do design como forma prática de buscar a inovação, com uma abordagem teórica, porém apoiada no conceito de “aprender fazendo” visando a habilitar os participantes a replicar a experiência em seu dia a dia.

Eu sou a facilitadora. Meu nome é Maria Augusta Orofino. Sou Mestre em Gestão do Conhecimento, especialista em Administração Pública e Marketing, Administradora de Empresa com cursos de extensão realizados na Duke University e UC Berkeley – USA e na Universidade de Barcelona – Espanha.  Além disso atuo como palestrante e facilitadora de workshops e treinamento em inovação, design thinking, modelos de negócios e desenvolvimento do cliente e consultora organizacional com + 20 anos de experiência. Nos últimos 3 anos, ministrei workshops em diversos estados brasileiros e no exterior em mais de 100 turmas e proferiu palestras  atingindo um contingente de mais de 5.000 pessoas, além de workshops in company.   Conheça aqui alguns depoimentos de pessoas que já participaram. Sou autora do blog www.mariaaugusta.com.br. Co-Autora dos livros Business Model You e Ferramentas Visuais para Estrategistas.

Nossa atuação é nacional e a agenda para os próximos workshops segue abaixo:

1. Fortaleza – 28 e 29/3/2014 – Em parceria com a Action Coach

2. Curitiba – 31/3 e 1/4/2014 – Em parceria com a ANPEI

3. São Paulo – dias 3 e 4/4/2014 – em Parceria com ANPEI

4. Florianópolis – dias 11 e 12/4/2014

5. Salvador – dias 25 e 26/4/2014 – em parceria com Action Coach

6. Em parceria com a ESPM SP – – São Paulo – 15 a 17/5/2014

7. Workshops in company? Sim, caso esteja interessado em realizar este evento exclusivo para a sua equipe ou empresa, envie-nos um email que faremos uma proposta exclusiva, dentro das suas necessidades.

A geração de modelos de negócio inovadores representa uma nova fonte de vantagem competitiva considerando que pode resultar na criação de valor organizacional e na mudança da forma de fazer negócio, tornando-se um novo padrão para o surgimento de novos empreendedores de sucesso. Aguardamos o seu contato.

 

Ultimo dia no Vale do Silicio

Nosso ultimo dia na California teve uma programação intensa. Iniciamos com uma visita técnica ao centro de pesquisas em inovação da Universidade de Stanford – Stanford Research Institute, que fica situado na cidade de Menlo Park. Fomos recebidos por Alex Beaves diretor executivo da SRI Ventures e o bônus da visita foi encontrarmos no corredor com o CEO da SRI, Curt Carlson que parou e ficou conversando com a delegação brasileira. No curriculum de Mr. Carlson nada mais nada menos do que compor o conselho de inovação de Barak Obama e do atual governo de Singapura. A SRI é uma organização não governamental que atua de forma independente desde 1970. No portfólio apresenta inovações como o SIRI para a Apple, pioneirismo em robótica inteligentes, pioneiros na internet com a criação dos domínios ponto com; ponto gov e ponto org. Entre tantas inovações tecnológicas, destaque para a consultoria de viabilidade para a implantação da Disney em 1950. Para quem se interessa pela tema, vale pesquisar o site da instituição e conhecer o que já foi feito assim como grandes tendências com destaque para o BOLT – Broad Operational Language Translations, um sistema de tradução simultânea móvel pelo reconhecimento de voz sem conexão com a internet.

O segundo ponto foi um tour por dentro da Universidade de Stanford que fica na cidade de Stanford. Localizado entre São Francisco e São Jose, no coração do Vale do Silício, esta Universidade é reconhecida como uma das principais instituições de ensino e pesquisa do mundo com 22 pesquisadores que receberam o prêmio Nobel. Fundada por Leland e Jane Stanford fundou a Universidade após perderem seu único filho que residia na Italia e partir de então investiram todos os recursos nesta instituição com o objetivo de promover o bem-estar público, exercendo uma influência em favor da humanidade e da civilização. Stanford abriu suas portas em 1891, e mais de um século depois, continua a ser dedicada a encontrar soluções para os grandes desafios do dia e preparar seus alunos para a liderança no complexo mundo de hoje. Sua arquitetura foi inspirada na região de Florença na Italia local onde o filho residia quando morreu.

Stanford é uma cidade mesmo, com todos os serviços públicos próprios como prefeitura, bombeiros, policiamento etc e visita-la é um passeio lindo. Tudo é muito bem cuidado, com jardins lindíssimos, gramado impecável e um clima que respira informação. Sem contar as inúmeras obras de arte espalhadas pela cidade como as de Augusto Rodin que tem suas esculturas em diferentes pontos. Destaque também para o Cantor Arts Center, um museu com acesso gratuito a qualquer visitante.

A etapa seguinte do nosso dia foi participar de um tour guiado pela d.School, a meca do design thinking. Impossível não se emocionar e concluir que é possível estudar e conhecer novas metodologias por meio de livros e internet e com o contato de bons parceiros. Revivi nossos workshops e captei todas as novas informações. Um sonho ver o local, com espaço para diferentes ferramentas para prototipagens, seções de ideação e muita criatividade. Salas com moveis mesmo. Tudo se move e muda de lugar. Nada é fixo, tudo pode mudar e o que vale é a experiência. Nada está errado, não há ganhadores e nem falhas, apenas o fazer.

 

 

Próxima parada foi na TESLA, uma fábrica de automóveis elétricos com design arrojado e que apresenta como proposta de valor, carros que não poluem o meio ambiente. Silenciosos e com alta performance, esta empresa tem aparecido na lista de carros mais vendidos na região da Califórnia. A produção ainda é muito pequena com apenas 20 mil carros por ano, eles estão prototipando o modelo de negócio e identificando como podem ajudar este segmento de clientes.

 

 

Fechamos o ciclo de visitas com uma visita especial a Google onde fomos recepcionados por Pierre Cintra, um brasileiro que trabalha na empresa há seis anos e que nos mostrou esse mundo fascinante do Google que é isso mesmo que se fala. Uma empresa que valoriza o ser humano e oferece todas as condições para um bom ambiente de trabalho, as pessoas se agrupam por projetos e não existem “chefias”. Nada de títulos ou credenciais em cartões de visita, o traje é despojado e a criatividade é super estimulada. As empresas inovadoras vêm mudando a sua estrutura de hierarquia. Qualquer pessoa pode contribuir e ser ouvido.

Encerramos esta experiência com vontade e determinação de aperfeiçoarmos o modelo e divulgar novas oportunidades para outros grupos a partir de 2014. Caso vocês tenha interesse em participar de uma missão como esta, envie um email ou deixe seu comentário que ficaremos felizes em lhe atender. Quero registrar meus agradecimentos às amigas Fernanda Bornhausen Sá e Ana Paula Bornhausen que tiveram a iniciativa de criar a Innovation Learning Trip. Tudo foi excelente.

Innovation Learning Trip – 2

Quando se está em outra cidade, com muitas informações fluindo e ainda acompanhada de um grupo de mais 15 pessoas, o tempo fica muito curto. Imaginava escrever um post por dia, mas não foi possível. Quase chegando o fim da viagem, vou fazer um resumo dos últimos três dias.

Nosso segundo dia foi praticamente com o Steve Blank  a nossa disposição. Ele começou o dia super animado, contando piadas e trocando ideias com o grupo de uma forma muito amigável. Eu o imaginava um homem sisudo, mas em contato com ele, percebe-se o quanto ele é generoso e compartilha seu conhecimento com os alunos. Ele apresentou os diferentes tipos de startups e a importância de se contextualizar. Isso me lembrou um ponto que abordo nos nossos workshops [ o objeto nunca está isolado – é preciso conhecer o seu contexto]. Diferente de uma startup com cunho social ou de um pequeno negócio relacionado a alguma produto que já tenha um histórico, a startup inovadora não tem referencias anteriores por isso assume um risco ao iniciar suas atividades, gerando como consequência uma grande empresa ou um produto em si, que possa ser vendido no que ele chama de “Buyable startup” a exemplo de Instagram que foi vendida antes mesmo de faturar um centavo de dólar. Um ponto bem interessante destacado por ele foi a importância de uma startup assumir que ela existe para pesquisar e não para executar na seguinte frase [ Startups falam porque elas confundem pesquisar com executar]. Uma organização enquanto startup deve continuamente pesquisar seus clientes e testar suas hipóteses. Outros assuntos foram tratados ao longo do dia mas tenho que resumir. Acabamos o dia passeando pela cidade que respira a Universidade da Califórnia e seu campus se mistura ao lugar não se sabendo onde um começa e o outro termina.

No terceiro dia fizemos várias visitas começando pela lendária IDEO onde fomos recebidos  por Gabe Kleinman e pelo brasileiro Belmer Negrillo. A IDEO que se tornou referência mundial em inovação valendo-se do design thinking. A empresa foi fundada  Palo Alto e tem escritórios em  São Francisco, Nova York, Boston, Chicago, Londres, Munique e Shangai, reunindo mais de 550 colaboradores que atuam de forma independente. Não existe uma hierarquia na empresa. Isto é, ninguém é chefe de nada e de ninguém. Existe uma equipe de interface com os clientes que apresentam os projetos e cada pessoa pode escolher com quem e como trabalhar. A concorrência para entrar na IDEO é tão grande que isso impõe a forma de cada colaborador buscar o melhor de si e obter os melhores resultados porque senão a “fila anda”.  Fiquei encantada com as salas de prototipagem e workshops. Tim Brown um dos fundadores da empresa junto com Tom Kelley afirma que “Design Thinking é um negócio baseado na prototipagem, uma vez que você não desiste de uma ideia promissora, você a constrói”.

Saimos da IDEO e almoçamos no mais novo conceito de restaurante natural – Life Kitchen. Nada parecido com aqueles velhos padrões de restaurantes naturebas, sujos, hippies e mal cuidados. Este local pautado no design é maravilhoso. Trabalha no conceito de low food, sustentável e com fornecedores locais aproveitando no cardápio,  vegetais e frutas da estação. Delicioso. Inovador para os padrões americanos pautados na gordura e no carboidrato.

Nossa segunda visita neste terceiro dia foi a MOVILE, uma startup brasileira que vem fazendo sucesso nos Estados Unidos e é tem no seu board o brasileiro Eduardo Lins Henrique. Sua apresentação foi uma aula esplendida. Tive a oportunidade de discutir vários conceitos e vê-los na prática. Disse que fazer network nesta região é fácil. Existem restaurantes e cafés específicos onde investidores podem trocar ideias com startups e apresentarem seus pitches. Aqui tudo faz sentido e existe uma consciência da importante de se criar um habitat de inovação para estimular um circulo virtuoso de apoio entre o empresário estabelecido e experiente com o jovem que inicia um negócio, tem garra, mas precisa de orientação. A MOVILE está situada na incubadora Amidzad Partners na Plug & Play Ventures – Plug & Play Tech Center. Logo na entrada avistamos os carros elétricos da TESLA sendo abastecidos além da grande área de estacionamento para bicicletas.

Saimos de Palo Alto e retornamos para São Francisco para sermos recebidos por Mike Kwatinez, da Azure Capital que nos apresentou o ponto de vista do Vale do Silicio em perspectiva futura e como ele avalia empresas para ser investidas. Seu foco é o e-commerce de livros, além de vestuário e mobiliária. Uma aula de avaliação de negócios com visão de futuro.

Como a vida não é só de palestras, na quinta feira fomos ao Napa Valley conhecer algumas vinícolas e degustar dos bons vinhos californianos. Visitamos “The Hess Collection” uma vinícola que tem associado o prazer do vinho a obras de arte. Maravilhosa. Depois almoçamos no restaurante da vinícola da Chandon e terminamos o dia degustando os vinhos da vinícola Domaine Carneros que tem a replica de um castelo francês que os presenteou uma vista maravilhosa para um por de sol lindo.

A próxima etapa será visitar Stanford e a d.School que contarei depois os detalhes.

 

 

Nossa conversa com Alex Osterwalder

Esta semana tivemos a oportunidade de reencontrar com Alex Osterwalder, o autor do Business Model Generation durante a sua permanência no Forum HSM de Inovação. Foram 2 horas de bate papo, descontraído e informal onde foi possível apresentar o trabalho que estamos realizando em nossas consultorias e nas nossas aulas em diferentes partes do Brasil.

 

 

 

 

 

 

Um aspecto que nos chamou a atenção foi a preocupação de Alex em manter-se atualizado e sempre procurando novos desafios. Ele está bem focado em concluir seu novo livro onde apresentará a importância da proposta de valor como um diferencial de cada negócio. Além disso, a importância de se entender a anatomia da organização. Fez um comparativo com uma sala de cirurgia onde um cirurgião não pode operar apenas com um canivete suíço mas necessita de diferentes ferramentas. Assim é o canvas do modelo de negócio. Oferece uma visão global do processo e não apenas uma parte da organização. Como um clinico geral, é preciso olhar o todo e compreender as relações entre os 9 blocos. Entender o processo como uma anatomia empresarial. E ver como funciona as interações entre as mesmas.

Enfatizou também que o Canvas do Modelo de Negócio é um rascunho, um “blue print” do negócio. Serve como uma base para iniciar a prototipagem e testes de validação em contato com o cliente e que a inovação tecnológica sem um modelo de negócio que seja viável, não vale para nada.

Porque usamos ferramentas do século passado para avaliar negócios atuais? Isso é o mesmo que chegar a uma reunião de negócios e tirar um Morotola tijolão e colocar sobre a mesa. Novos tempos exigem novas formas de pensar e de agir.

O evento também nos proporcionou encontrar vários colegas e ex-alunos ávidos pela reciclagem e aprendizado. Fiquei feliz em rever tantas pessoas que ajudamos a introduzir esse conceito e que veem as suas vidas e atividades profissionais modificadas.

Sobre as novidades e o conceito de modelos de negócios realizaremos mais uma turma na ESPM em São Paulo nos dias 12 a 14 de setembro de 2013. Informações podem ser obtidas neste link. Participe.

[Design Thinking] Tentativa e erro como forma de inovar

As histórias existem porque alguém contou alguma coisa depois que aconteceu. O sentido é dado por quem faz a narrativa. Vivemos o dia a dia e não temos como prever esse movimento aparentemente errático, mas que costuma funcionar.  Tim Brown, da IDEO relata uma experiência onde o design thinking contribuiu para o aterro sanitário das cidades com as embalagens dos produtos de uma pequena empresa situada em Boulder, no Colorado que fabrica produtos para o corpo com o apelo ambiental. Empresa pequena, orçamento restrito, quem não se deparou com essa situação? Mas a história mostra que esse cenário também é ótimo para encontrar uma forma de inovar

A partir das técnicas do design thinking e por analogias como por exemplo que a casca da banana também pode ser um nutriente para a próxima geração de árvores, o grupo que trabalhou com o projeto chegou a solução de transformar as caixas dos sabonetes e dos demais produtos em caixas biodegradáveis porém com sementes de flores selvagens que são incorporadas ao serem lançadas nos aterros sanitários embebem-se de água e em poucos dias começam a florir. Pensando bem, talvez nem as joguem em um aterro sanitário, mas no próprio jardim. Imaginem a plaquinha indicando – flores de caixas de sabonetes ou flores da caixa do meu shampoo.

Pensar como um designer pensaria é uma rápida tradução do termo ―design thinking. Significa olhar para alguma coisa que não esteja na cena, deslocando o olhar do cenário convencional para vislumbrar cenários futuros. Um processo exploratório que pode conduzir a descobertas inesperadas e inovadoras ao longo da sua trajetória, além de identificar novas oportunidades em seus negócios através da compreensão dos desejos das pessoas, gerando valor.

Este exemplo simples é apenas uma amostra do que este método permite descobrir partindo de um ambiente problema e chegando pela experimentação e prototipagem a soluções antes não imaginadas.

O design thinking é uma forma de inovar que gera resultados

As experiências que temos vividos ao longo de 2 anos aplicando design thinking na geração de ideias e de modelos de negócios inovadores tem comprovando que o método funciona. A partir de uma palavra apenas e utilizando-se do duplo diamante proposto pelo Conselho Britânico de Design é feita a pergunta: qual a proposição de valor que podemos entregar ao cliente? Ao término das dinâmicas, iterações e prototipagem os grupos apresentam as propostas de modelos de negócio, com possibilidades reais de serem implantadas. Experiência inenarrável e que só vivendo para saber. Nesses cursos que promovemos temos utilizado a lógica do design como forma prática de buscar a inovação, apoiado no conceito de “aprender fazendo”, com o objetivo final de habilitar aos participantes a replicar a experiência em suas situações específicas.  Associado ao duplo diamante e ao processo do design thinking, nos valemos do processo darwiano de inovação e também utilizamos a Variação Cega e a Retenção Seletiva como forma de gerar muitas ideias e permitir que as mais robustas sobrevivam e se transformem em modelos de negócios viáveis.

Confira o que  Tim Harford em uma de suas palestras no TED aborda sobre o tema: Tentativa, erro e o complexo de Deus. E também comenta as questões da complexidade onde não é possível se ter o controle de qualquer situação. E a grande necessidade de tentar e saber errar para identificar o correto. Uma lição de humildade que ensina que necessitamos variar muito, errar mais ainda para saber o que pode estar correto e nos trazer uma solução para qualquer problema, ou seja, encontrar uma forma de inovar. Algo que tentamos aplicar nos cursos que ministramos em todo o Brasil (veja alguns depoimentos de quem participou) e Clique aqui para assistir ao video citado.

Ficou interessado em desenvolver essa forma de pensar e descobrir formas de inovar? Confira os nossos cursos disponíveis.

 

Novos rumos para a inovação: qual o futuro das empresas?

Falar de inovação atualmente virou um chavão assim como nos anos 80 o foco era a qualidade, passando nos anos 90 para os processos. Se acessarmos o Google surgem para o termo em português  18 milhões e se ampliarmos para o termo em inglês aparecem em torno de 318 milhões de citações. Diante desse cenário quais são os novos rumos da inovação?  Consideramos que inovação é um fenômeno social que acontece dentro de uma rede de valores, coproduzida entre parceiros, clientes, fornecedores e em sintonia com uma proposta de valor que atenda a todos os interessados e que promova faça sentido para as pessoas. Muitos consideram apenas a inovação tecnológica quando relacionada a produtos ou processos.

Mas a cada dia outros tipos de inovação surgem relacionados a novos modelos de negócio, novas formas de gestão ou marketing.  Ducker afirma que a inovação é o meio pelo qual o empreendedor cria novos recursos para gerar riqueza. E no campo econômico, a sobrevivência das organizações está diretamente relacionada a sua lucratividade.  A forma que podemos gerar maior lucratividade considerando a inovação é avaliar e aplicar novos modelos de negócios em uma organização. Modelos de negócios é a representação dos processos de uma empresa de como esta oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se mantém de forma sustentável ao longo do tempo.

Novos rumos para a inovação e Business Model Canvas

Uma das metodologias mais utilizadas hoje em dia para a criação de modelos de negócios inovadores é o Business Model Canvas, de Alex Osterwalder. A utilização correta dessa metodologia tem auxiliado muitas empresas a inovar. O termo modelo de negócio é muito recente. Na literatura ele surge nos idos de 1990 ganhando força a partir de 2005 quando o modelo “canvas” ganha o mundo após a produção de um livro em co-criação com 470 pessoas ao redor do planeta. Por ser de fácil utilização, as empresas “startups” situados no Vale do Silicio nos Estados Unidos foram as precursoras no uso desta metodologia que rapidamente passou a ser incorporadas em grandes organizações.

Estamos abordando este tema nos Workshops sobre Modelos de Negócios Inovadores cuja proposta será apresentar ferramentas que por meio de um processo colaborativo que auxiliem pessoas e empresas a encontrar o caminho da inovação. Verifique a próxima turma que acontecerá ou proponha a realização em sua cidade. Queremos disseminar este conceito em todo o Brasil.

(artigo originalmente publicado no Diário Catarinense em 11/3/2013, autoria de Maria Augusta Orofino)

O modelo de negócio do seu cliente

Temos trabalhado o conceito de Modelo de Negócios no Brasil e suas aplicações e temos percebido a reação extremamente positiva de quem passa a usar os conceitos, os processos e a ferramenta Canvas (se ainda não conhece acesse aqui para entender o conceito e baixe o Canvas em Portugês aqui (está pronto para ser impresso no formato AO). Acesse também os depoimentos de quem já trabalhou e praticou conosco aqui.

Uma observação realizada neste período é a capacidade de avaliar a Proposição de Valor de um organização existente, de uma nova idéia ou de uma nova unidade de negócios, mas  uma tendência que temos observado é que as pessoas definem a proposição de valor pelo ponto de vista interno. O que queremos dizer com isso ? Por exemplo: “eu vendo software”, “nossa empresa trabalha com soluções para recursos humanos”,”trabalhamos com aluguel de veículos”. Estas definições estão erradas ? De certa maneira sim, pois quando as pessoas, sejam elas consumidores ou representantes em empresas, buscam uma solução (produto ou serviço) na verdade elas estão em busca de conseguir realizar uma tarefa que de uma certa forma é difícil atualmente.

Um dúvida que surge: como podemos alinhar este conceito mais empático para construirmos de forma mais clara e rápida uma Proposição de Valor, pelo ponto de vista externo, para aqueles estamos servindo e realmente percebem valor na experiência com a organização e estão dispostos a pagar por isso: o seu Cliente (lembre-se que o Canvas é uma ferramenta clara, fácil e objetiva, pode estar no entendimento correto de seu uso o diferencial para se inovar)

Este exercício passa por uma etapa importante que é analisar o modelo de negócio do cliente.

Podemos iniciar com esta pergunta: O que sua organização ajuda seus clientes a resolver ?

Vamos sugerir aqui a seguinte análise, que varia de acordo com o Segmento de Cliente que está sendo focado.

Vamos primeiro definir três tipos de segmento de mercado / clientes:

  • Negócios para Negócios (em inglês Business To Business ou B2B):Usa ou compra dentro de uma empresa.
    • Exemplo: SAP, Oracle, Ultragaz (venda de Gás em Condomínio)
  • Negócios para Consumidores (em inglês Business To Consumer ou B2C):Usa ou compra para si mesmo.
    • Exemplo: Unilever,  Nestlê, Ultragaz (venda de Botijões), Grupo Pão de Açucar
  • Negócios para Negócios para Consumidores (em inglês Business To Business To  Consumer ou B2BC):Vende a um negócio para chegar ao consumidor
    • Exemplo: Solidarium (se você não conhece esta empresa, assita a este vídeo de seu fundador aqui. Um exemplo brasileiro excelente de uma Plataforma de Negócios Sociais (comércio justo)

Vamos analisar primeiramente o B2B. Ao analisarmos o modelo de negócio do seu cliente podemos procurar entender como a Proposição de Valor da minha empresa ajuda ou pode judar a realizar as Atividades-Chave do cliente, que são aquelas que ajudarão o cliente a entregar melhor a Proposição de Valor para os Clientes dele, criando uma rede de valor de modelos de negócio.→

Você e sua organização pode iniciar esta análise respondendo à algumas perguntas.

Estou ajudando a:

  • Inovar o modelo de negócio de forma completa ?
  • Inovar na gestão dos canais ?
  • Aumento de Receita ?
  • Diminuição de Custos ?
  • Buscar novos clientes ?
  • Derrubar a competição ?
  • Quão importante é ?
  • Problema ou necessidade ?
Vale lembrar que as pessoas responsáveis,dentro das empresas,  para avaliar uma solução podem estar em diferentes estágios de avaliação e ter um grau de aprovação bastante diferente. ↓

Uma vez surgiu uma pergunta: “Sendo uma agência de mídias sociais como posso sensibilizar a área de Marketing e o CEO sobre a importância das mídias sociais ? ” Sugestão: “Desenhe o modelo de negócio do seu cliente no canvas e demonstre a importância da gestão das mídias sociais como forma de realizar a gestão do Relacionamento do Cliente, para Adquirir,Manter e Expandir, no Canal específico, desta forma você passa a falar na linguagem do negócio do cliente. Use o Canvas como linguagem na venda da sua solução”

Qual lado do Canvas do seu Cliente você está focando e auxiliando ? Isto ajuda a construir sua mensagem, seu discurso, sua Proposição de Valor.

Vamos analisar agora o B2C dentro do mesmo conceito, procurando responder às seguintes perguntas:

Meu produto ou solução:

  • Traz entretenimento ?
  • Conecta-o com outros ?
  • Faz a vida mais fácil ?
  • Satisfaz uma necessidade humana básica ?
  • Quão importante é ?
  • Eles podem pagar ?

Fator importante para este tipo de mercado é seu comportamento de compra da sua solução. Procure responder também às seguintes perguntas:

  • Eles compram por conta própria ?
  • Eles precisam de aprovação de outros?
  • Eles usam sozinhos ou com outros?

Seja seu foco mercado corporativo ou consumidor, seu modelo de negócio deve ser direcionado a satisfazer, superar as expectativas das pessoas que a utilizarão seus produtos e serviços, esteja aberto a feedback e comentários, comece a co-criar com eles, a estabelecer verdadeiras parcerias de longo prazo. Lembrem-se, as pessoas compram, “alugam” os produtos e serviços para que os ajude a realizar um conjunto de tarefas, dentro de contextos específicos!

O carro azul, a Kodak e modelos de negócios

Pense em um carro azul de determinada marca que a partir desse momento na sua frente sempre aparecerá carros da cor azul da marca selecionada. Decida-se por fazer uma viagem para determinado local que todas as mídias estarão falando desse lugar específico. Quantas vezes nos deparamos com essa situação. Não conhecemos um assunto ou tema, alguém evidencia tal tema no nosso meio ou entorno e de repente tudo parece falar disso.

Assim foi para mim o tema “modelos de negócios”. Nunca tinha ouvido falar ou lido nada a respeito. A uns tempos atrás, por conta de um tema que procurava para elaborar minha dissertação de mestrado, fui sugerida a estudar modelos de negócios. Disse eu a essa pessoa: Modelos o quê? Não seria plano de negócios? Ela me respondeu. Não, modelos de negócios. Eu não fazia ideia do que se tratava. Entrei de cabeça. Em um mês eu tinha o mapa do processo, os principais artigos e pesquisadores de destaque no mundo. Passei a usar as redes sociais para encontrar o que procurava e a cada dia agregava mais uma pessoa, mais um artigo, mais um pesquisador.  Fantásticas descobertas que culminaram com a publicação de uma dissertação, originaram vários artigos, workshops ministrados e muita, muita conversa sobre tema. E que agora faz parte do meu dia a dia.

Se você conseguiu chegar até aqui, ótimo. Afinal, do que se tratam modelos de negócios?  Os anos noventa foram marcados pelo surgimento de um novo espaço conceitual decorrente da pulverização e acessibilidade à internet, que resultou em significativas transformações na sociedade, na forma de realizar negócios, no relacionamento entre as pessoas e na aproximação de mercados. Esse novo espaço conceitual trouxe a exigência de mudanças na forma de organizar os negócios que surgiam e que precisavam ser modelados sob uma nova ótica uma vez que critérios adotados na era industrial já não podiam ser considerados nesta nova era do conhecimento. Como resultante desse processo, houve o surgimento de empresas que iniciaram suas transações comerciais baseadas no ambiente virtual. Naquele momento, essa forma de transação originou o termo “modelo de negócio” por se tratar de um ambiente diferente do até então existente. Com o passar do tempo e a banalização deste tipo de comércio, identificou-se que qualquer negócio tem um tipo específico de modelo, alguns formando determinados padrões, outros abrindo novos mercados e inovando. Mas para qualquer negócio, existe um modelo.

É o caso da Xerox que criou um novo modelo de negócio, ao iniciar a comercialização de máquinas copiadoras, cedendo os equipamentos e ganhando na venda dos tonners e papeis especiais. Ou da Nespresso, que cria um mercado doméstico para o café expresso, e por meio da patente de um sache, fideliza seus clientes. Mohamed Yunus cria um novo modelo de negócio quando implanta o serviço de microcrédito para população de baixa renda pelo Grameen Bankem em Bangladesh. Podemos citar ainda a criação de um mercado totalmente novo no caso do Google e a criação dos anúncios  AdWords  através da internet como proposição de valor ao cliente.

Assim, de acordo com o autor Alex Osterwalder modelos de negócios descrevem a lógica de como uma organização cria, captura e entrega valor aos seus clientes.  Ou podemos dizer de outra forma: é a representação dos processos de uma empresa de como esta oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se mantém de forma sustentável ao longo de um período de tempo.

A inovação em um modelo de negócio não surge ao acaso. É algo que deve ser administrado e monitorado, estruturado em processo e utilizado para alavancar o potencial criativo de uma organização. Requer habilidade e destreza para lidar com incertezas e com opiniões contrárias. O surgimento de uma boa solução requer tempo, dedicação e uma equipe plenamente motivada. Para tanto existem técnicas e uma linguagem que pode ser estudada e aplicada no dia a dia. Alex Osterwalder, num processo de co-criação com mais 470 praticantes da metodologia ao redor do mundo, disponibilizou e tem difundido no que chamamos de Canvas, um quadro que apresenta nove blocos e que representa os processos organizacionais. A partir da prática do design thinking, é possível criar, modelar e idealizar modelos de negócios inovadores. Há um ano venho apresentando isso em cursos, palestras e workshops entre São Paulo e Florianópolis, além de adotar a mesma metodologia em processos de diagnóstico organizacional, como identificação de processos internos na empresa e até mesmo como base para o planejamento organizacional. E posso afirmar que funciona. Os resultados são surpreendentes e motivadores.

E o que dizer da Kodak x Fujifilm? Bem, isso é tema para um workshop, mas basicamente a Kodak não mudou o seu modelo de negócio vindo a quebrar enquanto que a Fuji (não mais só filmes) alterou completamente seu modelo, incorporando outras variáveis, inclusive cosméticos, e permanece competitiva e lucrativa desbancando o império da concorrente Kodak.  E você, vai ficar esperando também a concorrência suplantar a sua empresa?

Verifique neste site as nossas próximas turmas de cursos sobre modelos de negócios e participe. O resultado é surpreendente.