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Modelo de negócio e estratégia: você sabe qual a diferença?

No mundo dos negócios uma das palavras mais utilizadas em reuniões, networking e meetups deve ser estratégia: de negócios, vendas ou marketing. Não importa o tipo, na maioria dos casos, o verbete é apresentado como tudo que é importante ou desafiador. Outro ponto que também gera bastante confusão é a palavra ser empregada como sinônimo para modelo de negócio.

E não é por menos, já que os dois termos estão bastante conectados. Mas, a grande verdade, é que eles contam com significados distintos. Estratégia tem a ver com o posicionamento da empresa para ganhar vantagem competitiva. Já o modelo de negócio descreve a forma com que uma empresa opera para criar valor, resolver as necessidades e, consequentemente, entregar valor para os clientes e também a forma com que lucram e se mantém firme no mercado.

O objetivo tanto de estratégias competitivas quanto repensar o modelo de negócio é um só: gerar lucro para os stakeholders e entregar valor ao resolver as necessidades dos clientes.

Quer saber mais sobre as diferenças entre os dois termos? Continue a leitura do artigo e entenda a importância de reinventar o modelo de negócio.

Termo antigo que se reinventou com a tecnologia

Tudo hoje é chamado de Modelo de negócio, apesar de ser tão antigo quanto o mundo corporativo. Ficou popular com o surgimento das primeiras empresas virtuais (no post Business Model You conto essa história) e trago uma visão integrada e criteriosa de propósito, processos, custos, clientes, relacionamento e fontes de receita.

Um modelo de negócio eficaz é amparado em boas estratégias organizacionais que, por sua vez, avaliam questões internas – que também fazem parte do negócio – e externas, especialmente o que se refere à concorrência e às tendências do mercado. O que está sendo feito por meus concorrentes, o que o meu cliente está esperando, como posso me destacar? As respostas podem dar origem a grandes estratégias organizacionais.

As Organizações exponenciais, por exemplo, crescem dez vezes mais ao investir em equipes por demanda, cultura de inovação e holocracia. Já as plataformas de negócios movimentam bilhões de dólares e transformaram várias startups em unicórnios. Tudo isso porque empreendedores criativos pegaram uma ideia antiga (conectar consumidores e empresas que vendem produtos, como os shopping centers), alinharam a inovações tecnológicas e desenvolveram aplicativos de delivery de comida, transporte e aluguel de quartos mais baratos em viagens, facilitando assim a vida de empresas e consumidores que pedem ou aceitam serviço com apenas um click.

Para saber mais sobre o sucesso das empresas que investiram no modelo de negócio plataforma, leia o artigo: Plataforma de negócios: o que são e como impactam o mercado.

Estratégia e modelo de negócio em sintonia

Com a estratégia definida, olhamos para o modelo de negócio: os dois conceitos estão em harmonia? Muitas vezes, a estratégia requer custos inviáveis para a realidade da empresa. Precisamos contar, portanto, com a flexibilidade para fazer ajustes e correções. Aqui temos uma semelhança: modelo de negócio e estratégia precisam ser maleáveis e mutáveis para acompanhar as mudanças do mercado, hábitos de consumo e expectativas da própria companhia. O processo é contínuo e permanente.

Por isso, é essencial pensar, simultaneamente, em objetivos e nos caminhos para atingi-los. É comum, nesta fase, utilizarmos ferramentas de análises ambientais e de planejamento, como benchmark, desk research, matriz GUT (análise da Gravidade/Urgência e Tendência, Design Thinking, Análise de Dados e o Canvas. Há uma variedade de técnicas e abordagens, revistas e recriadas com frequência por especialistas, para auxiliar as etapas de criação, validação e execução de estratégias e modelos de negócios. Saber usá-las já é um diferencial competitivo.

A estratégia pode dar errado?

Sem dúvida! Assim como o caminho para a inovação, a criação de estratégias é repleta de altos e baixos. Afinal, estamos falando de hipóteses que podem alavancar vendas, mudar posicionamentos, oferecer algo pioneiro ao mercado. Se até mesmo o estrategista militar precisa lidar com o fracasso de uma operação, um gestor preparado deve encarar os riscos de sua tática. Como falei anteriormente, a barreira pode ser o orçamento, mas também a cultura corporativa, o despreparo dos gestores ou a falta de dados sobre mercados e consumidores.

Outro ponto essencial é compreender que a estratégia deve ser testada, assim como qualquer outra hipótese que pode impactar seu negócio. Lembra dos conteúdos sobre Design Thinking, que abordavam ideias, empatia, aplicações e resultados? Pois bem, execução e avaliação também estão presentes aqui.

Tudo está conectado e faz parte de uma realidade empresarial que prioriza cada vez a capacidade de inovação e o poder de transformação.

Você está pronto para essa conexão?

 

Estratégia Empresarial: de Peter Drucker à escola empreendedora, o que mudou?

Quando Peter Drucker, conhecido como pai da administração moderna, escreveu frases como “A administração é um processo operacional composto por funções como planejamento, organização, direção e controle”, não imaginava que décadas depois não apenas a estrutura organizacional mudaria como também o empreendedorismo seria ensinado e vivenciado no ensino básico, criando programas como  a “escola empreendedora.”

Um  termo que  evoluiu bastante ao longo das últimas décadas foi a palavra Estratégia. O verbete tem sido utilizado para descrever tudo o que é importante dentro de uma empresa de forma que é descrita de uma maneira e utilizada de outra. Henry Mintzberg, no livro Safari da Estratégia, afirma que “estratégia é um padrão, um comportamento coerente ao longo do tempo, que vai além da definição de visão, competências e capacidades”.

Para ele, formular estratégias nas organizações tem quatro grandes vantagens:

  • Estratégia direcionadora: identifica o rumo da organização para que mantenha uma linha coesa;
  • Reunindo esforços: conduz as atividades da equipe em uma única direção;
  • Estabelecendo a organização: faz com que os colaboradores entendam os pilares da empresa e consiga diferenciá-la das outras;
  • Estimula a correlação: o objetivo da estratégia aqui é simplificar a forma com que a empresa está inserida no mercado em que atua e definir uma forma para que possa se movimentar.

É claro que cada tipo de estratégia também traz desvantagens e vários pontos de atenção. E como essa formulação não é algo simples, Mintzberg concluiu que os especialistas sobre o tema só conseguem enxergar uma parte da complexidade do assunto. Assim, surgiram as 10 escolas de formulação estratégica.

As 10 escolas de formulação estratégica de Mintzberg

As escolas são organizadas em três grupos de naturezas distintas: prescritiva, descritiva e integrativa. As primeiras focam na forma com que as estratégias devem ser reformuladas e não como surgem ou se formam. Nas escolas de natureza prescritiva o destaque vai para  o planejamento formal, são elas:

  • Escola Design – cujo o processo de formulação é a concepção
  • Escola de Planejamento – cujo o processo de formulação é formal
  • Escola de Planejamento – cujo processo de formulação é analítico

Já as escolas de natureza descritivas estão focadas em explicar como as estratégias são de fato formuladas e como os líderes e outros stakeholders da empresa se envolvem neste processo. São elas:

  • Escola empreendedora: cujo processo de formulação é visionário
  • Escola Cognitiva: cujo processo de formulação é mental
  • Escola de Aprendizado: cujo processo de formulação é emergente
  • Escola de Poder: cujo processo de formulação é de negociação
  • Escola Cultural: cujo processo de formulação é coletivo
  • Escola Ambiental: cujo processo de formulação é reativo

Por fim, a Escola de configuração é de natureza integrativa e seu processo de formulação é o transformador.

Hoje, vamos focar nas estratégias de duas escolas: a Escola Empreendedora e a Escola de Aprendizado. Confira abaixo:

Escola Empreendedora

Na Escola Empreendedora o desenho da estratégia é todo conduzido por um líder, que pode ser o principal executivo da organização. Cabe a esse profissional a responsabilidade de não apenas guiar sua equipe, mas também de incluir novos elementos para os processos por meio da sua intuição, julgamento, sabedoria e experiência.

Como o pensamento central da escola empreendedora é a visão do líder, Mintzberg sugeriu que essa estratégia é flexível e a alinhada aos valores dessa liderança. É claro que concentrar toda a gestão do conhecimento de uma empresa em uma única pessoa pode trazer riscos à organização. No entanto, é preciso ressaltar que a escola empreendedora funciona muito bem para empresas pequenas e que contam com uma estrutura simples.

É preciso ter muito claro que, à medida que à organização cresce, a visão desse líder deve ir perdendo relevância tanto nas atividades diárias quanto no planejamento estratégico. Tudo isso sem contar que ele pode inspirar colaboradores a reforçar a cultura da empresa.

O ponto de atenção na escola empreendedora é que centralizar a estratégia em um único executivo pode fazer com que ele perca o foco em algumas decisões importantes. Mas, o pesquisador também apontou uma solução prática para quando a empresa liderada desta forma começar a perder o prumo: basta trocar de líder.

Além disso, é de fundamental importância que uma empresa com uma formação como a da escola empreendedora tenha em mente que o crescimento é o seu principal objetivo. Assim, a visão do líder vai saindo de cena aos poucos.

Escola de Aprendizado

A Escola de Aprendizado é de natureza questionadora, trazendo perguntas do tipo: quem criou a estratégia de fato? Qual a área da organização esta estratégia foi formulada? O criador estava ciente do alcance do seu trabalho? É realmente importante separar o planejamento da execução?

São muitas perguntas e com respostas complexas. Tudo isso porque a Escola de Aprendizado veio para colocar o indivíduo no centro da ação. Estratégias são pensadas por pessoas sozinhas ou em grupo e, na maioria dos casos, este desenho foi criado a partir do aprendizado desses indivíduos no cotidiano da empresa. Ou seja, qualquer time dentro da organização é capaz de contribuir para a formulação estratégica. É claro que os executivos também estão inseridos neste grupo.

Mintzberg alertou para o fato de que essa escola defende o fracasso. Não que a empresa não queira crescer. O ponto central é que, uma vez que estratégias são pensadas por pessoas, pessoas podem falhar. Portanto, a formulação estratégica não pode separar a ideia de sucesso ou de fracasso, e vice-versa.

Outro ponto que merece destaque na Escola de Aprendizado é que os líderes atuam como gestores do conhecimento adquirido nesses processos. Em outras palavras, cabe a ele identificar esses pontos de melhorias e estimular os colaboradores para que possam contribuir ativamente para a formulação estratégica da organização.

Por outro lado, a principal crítica a essa escola é que as empresas podem até obter sucesso baseadas apenas em estratégias que nasceram do aprendizado diário da equipe. Mas, este movimentado é limitado e para crescer de forma sustentável precisa traçar uma estratégia mais clara e articulada.

E você, ficou alguma dúvida sobre a escola empreendedora ou a de aprendizado? Escreva nos comentários e vamos bater um papo!

Transformação digital e projetos: por que a experiência do cliente deve estar no centro da estratégia

Classificar como funciona o relacionamento entre transformação digital e projetos nem sempre é uma boa ideia. Em grande parte, por transformação digital ser profundamente dependente do cenário e da intenção. É por isso que Brian Solis, analista digital e futurista, observa que diversas vezes as iniciativas do gênero partem de um “transformação digital de…”, fruto de um esforço tímido ou de um grupo, mas que não exatamente alcançam as partes maiores da empresa. Contudo, também traz uma importante lição extraída de sua pesquisa, na qual constatou repetidas vezes que quando há um foco na experiência e engajamento do cliente, mesmo que a transformação digital e projetos comecem aos poucos, acabam transformando o todo.

A própria necessidade da transformação digital se consolida cada vez mais na relevância que as experiências tecnológicas e digitais têm representado para os clientes. É o foco na experiência do cliente. A abordagem e a produção são customizadas, assim como a comunicação. Os dados estão no centro de transformações digitais e processos e as empresas precisam estar preparadas.

Transformação digital e projetos: por onde começar?

Se é preciso encontrar uma soma entre transformação digital e projetos que resulte em uma boa experiência do cliente, a condução das iniciativas internas de mudanças são um ponto-chave. Abaixo, separamos cinco ensinamentos dos especialistas Behnam Tabrizi, Ed Lam, Kirk Girard e Vernon Irvin que auxiliarão a implementação da transformação digital que, por sua vez, deverá focar na experiência do usuário.

  1. Qual é a sua estratégia de negócio? Para conseguir o alinhamento entre transformação digital e projetos e liderar as organizações com base nisso, é preciso uma estratégia comercial com uma abordagem mais ampla. Isso evita de os líderes irem pelo caminho do desempenho organizacional com base em tecnologias digitais somente com uma ferramenta específica. Primeiro, é preciso metas concretas bem estabelecidas, para depois decidir quais serão as ferramentas digitais. E com um pensamento bastante claro de que não existirá uma única tecnologia que fornecerá aquilo que se busca, mas descobrir que  a melhor combinação entre ferramentas pode variar de um lugar para outro.
  1. Você está olhando para dentro? Outra dica sobre a combinação entre transformação digital e projetos é alavancar as pessoas de dentro da organização. É comum que as empresas que pretendem implementar iniciativas de transformação digital acabem optando por consultores externos. Contudo, também é igualmente comum que os consultores externos acabem aplicando soluções prontas com o argumento de ser uma “boa prática”. Uma abordagem diferenciada é confiar no que os especialistas denominam como sendo “insiders”, colaboradores com conhecimento aprofundado sobre aquilo que pode funcionar e também o que não terá êxito dentro das operações rotineiras.
  1. Qual o fluxo de projeção da experiência do cliente? Aqui, o ideal é que a combinação entre transformação digital e projetos consiga projetar a experiência do cliente de fora para dentro. Como, nesse caso, o objetivo da transformação digital é melhorar a satisfação e aproximar os clientes, é imprescindível que antes mesmo de colocar em prática qualquer esforço exista uma etapa de diagnóstico no qual os próprios clientes contribuam. A melhor maneira de encontrar os pontos que devem ser alterados e entender como fazer isso é conseguir informações detalhadas com os clientes.
  1. Os colaboradores estão com medo de serem substituídos? Quando o misto entre transformação digital e projetos é visto como uma ameaça aos empregos, os funcionários poderão (de forma consciente ou inconsciente) oferecer uma forte resistência às mudanças. Para eles, na ocasião acima, se a transformação digital não for eficaz, o caminho natural é que a administração das empresas acabe deixando de lado os esforços e, por conta disso, os empregos estarão seguros novamente. Portanto, a liderança tem um papel fundamental em entender e reconhecer quais são os medos dos colaboradores e ressaltar o processo digital como um benefício. Os funcionários devem perceber a transformação digital como uma oportunidade para aperfeiçoar seus conhecimentos e habilidades de acordo com as demandas que surgirão futuramente no mercado.
  1. Qual é a cultura da sua empresa? Por fim, uma recomendação dos estudiosos, é trazer a cultura de startup para dentro. Lá, as decisões são ágeis, há uma prototipagem rápida e estruturas horizontalizadas. A transformação digital e projetos não são 100% certos, pelo contrário, as mudanças precisam ser feitas, mesmo que provisoriamente, e depois serão ajustadas durante o caminho. Também há um envolvimento geral de todos os grupos que fazem parte da organização. Por isso, não se consegue ter uma hierarquia tradicional, e é indicada uma estrutura separada do restante da organização.

Vamos continuar nossa conversa sobre transformação e projetos com foco na experiência do usuário? Deixe um comentário ou fale conosco!

Buzz e transformação digital: potencialize o poder da sua rede de clientes!

Contar com uma rede de clientes é algo muito importante para quem pretende provocar a transformação digital na empresa. É o que David L. Roger, em “Transformação digital: Repensando o seu negócio para a era digital”, afirma. Para isso, é preciso conhecer os objetivos dentro de uma estratégia elaborada com foco na rede de clientes. Com isso, além de conhecer profundamente o cliente que é o alvo dessa aproximação, é possível iniciar a concepção das ações que serão traçadas.

A concepção de uma estratégia de transformação digital com base na rede de clientes possui alguns comportamentos centrais, conforme apontado pelo especialista. São cinco conceitos extremamente valiosos, cujo objetivo é auxiliar na geração de ideias qualificadas para um determinado projeto. Primeiro, se faz um resgate dos objetivos propostos para os clientes específicos, aqueles que serão capturados pelas ações definidas. Também se leva em conta outros aspectos, como as necessidades e desafios dele. Depois disso, é possível escolher uma ou até mais dentre as cinco propostas que iremos apresentar na sequência sobre os comportamentos centrais das redes de clientes:

  • Acessar: rápido, fácil, sempre presente, sempre ligado.
  • Engajar: uma fonte de conteúdo relevante.
  • Customizar (personalizar): adequar os fatores “cliente” e “oferta”.
  • Conectar: estar próximo e fazer parte das conversas com quem é o foco.
  • Colaborar: solicitar a colaboração do cliente para a co-criação de melhorias no seu negócio.

Para entender como as informações se conectam, caso uma pessoa esteja pretendendo ir para o lado do engajamento, em que se tornará uma ótima fonte de conteúdo relevante para o seu cliente, como em um diferencial Premium para VIPs, há de se pensar em criar vários tipos de conteúdo. Um dos tipos pode ser um vídeo em que há uma explicação fácil, recomendações baseadas em preferências individuais, entre outros. É possível uma estratégia ampla e um objetivo com diversos conceitos.

O especialista em transformação digital recomenda ainda determinadas perguntas para conseguir manter o foco na criação de valor para o cliente:

Acessar: como tornar a experiência rápida e fácil? Como integrar interações? Como tornar mais acessível e automatizado?

Engajamento: como atrair atenção? Quais desafios o conteúdo poderia resolver? Alguém que não seja da empresa recomendaria o seu conteúdo?

Customização: quais as diferenças das necessidades e interesses do cliente? Por que um experiência customizada? Como ajudar a fazer a escolha certa sem ultrapassar limites?

Conexão: que conversas importantes para você estão acontecendo entre os seus clientes? Como melhorar a conversa sem se tornar um intrometido? Como aprender com elas? Como contribuir com elas?

Colaboração: quais seriam as competências dos clientes utilizadas para alcançar o sucesso? Como fariam isso? Qual seria o motivador dos clientes? Como garantir aos clientes o sentimento de validação e recompensa?

Como criar uma estratégia de marketing para a transformação digital?

No funil do marketing, há determinadas etapas que serão impactadas por cada um dos comportamentos acima. Basta imaginar que é preciso atrair, nutrir e, somente depois, vender. Em um primeiro momento, quando se está no começo do funil de vendas, as estratégias de engajamento e acesso podem otimizar a conversão inicial de um potencial cliente e aproximá-lo da empresa. Já, na sequência, a customização e a conexão  evoluirão o relacionamento, no que consideramos o meio do funil. Por fim, no fundo do funil, a colaboração fará com que suas oportunidades se tornem em vendas e, inclusive, poderia fazer o importante papel de pós-vendas.

Tendo isso em vista, quando há um buzz do negócio, em um marketing formado por uma rede de clientes, no qual os pares indicam entre si experiências, produtos e serviços, deve-se aproveitar para otimizar a evolução do funil de vendas e colocar mais clientes para dentro da sua base. Utilizar sua rede de clientes para gerar o buzz marketing é algo bastante natural, afinal, se espera que aquilo que está sendo oferecido seja tão valioso e entregue uma experiência com tamanha qualidade, que tal entrega seja repassada para frente como uma recomendação. Então, ao utilizar as estratégias que exploram os comportamentos explicados anteriormente e que impactam diretamente no funil do marketing, é fundamental que a disseminação “boca a boca” esteja entre as alternativas de ação. Atualmente, as empresas conseguem mensurar e monitorar como está sendo a propagação das suas ofertas e, se necessário, reverter situações ou aproveitar oportunidades.

Quer entender melhor como o buzz marketing e a transformação digital se conectam? Converse conosco!

Guia para transformação digital: alguns pontos essenciais para a estratégia de sucesso

Novos referenciais são os agentes de mudança nas empresas. Por isso, quando se pensa em transformação digital, é necessário entender o que precisa servir de norte para que sejam formuladas estratégias em um cenário digital. Em Transformação digital: Repensando o seu negócio para a era digital, David Rogers elenca cinco domínios para guiar uma estratégia digital: clientes, competição, dados, inovação e valor. Entender cada um e identificar o grau de maturidade deles dentro do negócio pode, além de servir de ponto de partida para mudanças, fornecer um diagnóstico do próprio estágio de maturidade e crescimento digital.

Com a consciência dos cinco domínios propostos por Rogers, as empresas conseguem estabelecer um guia de transformação digital e passar a trabalhar com conceitos-chave que levarão até respostas e resultados diferentes do tradicional. É fundamental compreender que ninguém está mais sozinho, os negócios estão conectados e as pessoas estão conectadas. Para desenvolver melhor os conceitos que  auxiliarão a criar seu próprio guia de transformação digital,  destrincharemos os domínios apontados pelo especialista.

Transformação digital: 5 domínios para guiar sua estratégia

  1. Clientes: as tecnologias digitais fazem com que se analise determinados aspectos a partir de uma nova ótica. Na transformação digital, um dos pontos iniciais a ser observado são os clientes. De acordo com o especialista, anteriormente, pensando em uma teoria convencional, os clientes eram interpretados como um aglomerado de atores impactados pelo marketing e a propaganda. Outro ponto, é que se esperava focar em um produto que pudesse abranger o máximo de clientes possíveis e usar mídias e mensagens de massa, falando com o maior número de pessoas ao mesmo tempo.

Com a transformação digital, há uma transição entre os mercados de massa para a rede de clientes. Dessa forma, os clientes se conectam e interagem com as marcas e com os próprios pares. Por conta das ferramentas tecnológicas e dessa maneira como se conduz as relações de compra, as empresas também precisam redesenhar nos seus funis de marketing o processo que leva o cliente a descobrir e adquirir o produto ou serviço.

  1. Competição: o próximo aspecto da transformação digital é sobre competição. Novamente, do ponto de vista tradicional, a competição e a cooperação não andavam juntas. Era aquela história de rivalidade entre empresas, mesmo que fossem muito parecidas. E, por sua vez, cooperavam com fornecedores. Mas o mundo sem fronteiras setoriais proposto pela transformação digital está mudando esse panorama. Os desafios estão mais em concorrentes que podem ser considerados estranhos ao setor do que aquelas empresas que são parecidas entre si. Também é importante citar que o modelo de negócio de plataforma tem permitido uma interação muito maior. 
  1. Dados: o que as empresas estão produzindo, como estão fazendo a gestão e, por fim, de qual forma estão fazendo uso dos seus dados? Se antes os dados vinham a partir de pesquisas de clientes e inventários físicos, a transformação digital fez cair uma chuva de dados. E eles estão vindo de interações internas e externas. Mídias sociais, mobile e outras ferramentas tecnológicas são ótimos meios para ter acesso a mais dados. O que permite fazer diferentes tipos de previsão, descobrir padrões e entregar mais valor. A inteligência dos dados saí de determinados setores e passa a influenciar o negócio por inteiro.
  1. Inovação: inovação e transformação digital caminham lado a lado. Aqui, a inovação entra como o processo que é estabelecido para a criação de ideias até o lançamento no mercado. Mas não se pensa mais com o foco antigo, do produto finalizado e com alto custo. As tecnologias permitem que o aprendizado não acabe e que existam etapas de rápida experimentação, assim como protótipos de viabilidade mínima, os MVPs.
  1. Valor: quando se fala em valor significa aquilo que o negócio entrega ao cliente. Com a transformação digital, a proposta de valor não é mais imutável, passa-se a acompanhar as necessidades que vão surgindo e sendo definida por elas. Para isso, é preciso estar sempre atento ao que é oportunidade e criar valor, não apenas esperar uma mudança se tornar crucial para tomar alguma ação.

Como sua empresa está em cada domínio acima? É preciso agir.  Deixe suas dúvidas e opinião em nossos comentários.

transformação cultural

Transformação cultural: por que a mudança no mindset é o primeiro passo para a transformação digital?

Você já deve ter ouvido falar muito sobre mindset. Sobre “o mindset da empresa”, o “mindset da equipe”, um “mindset de empreendedor” e assim por diante. Mas qual é o significado isso? Além da definição do termo, que diz respeito aos valores e predisposições de um grupo ou de uma pessoa para adotar determinado padrão de comportamento, o mindset está intimamente ligado com a transformação cultural e a transformação digital. Em “Mindset: A nova psicologia do sucesso”, Carol Dweck traz dois tipos de mindset que precisam ser compreendidos, pois é a partir do entendimento de cada um deles que se torna factível uma verdadeira mudança. Veremos mais na sequência.

Seguindo o pensamento de Dweck, a transformação cultural pode ser associada ao mindset quando se fala, por exemplo, da diferença entre ouvir opiniões de sábios sobre assuntos que exigem expertise e, por sua vez, entender como e de qual forma a assimilação desses pontos de vista podem ser aplicados a você. A opinião que cada um adota de si, de acordo com as pesquisas levantadas pela publicação, é um fator determinante para a nortear a vida da pessoa. Uma simples crença começa a ter grande  poder a partir da concepção de qualidades imutáveis, no qual nos deparamos com o primeiro tipo de mindset, o mindset fixo. Aqui há um pensamento fixo, imutável, no qual há uma constante necessidade de provar o próprio valor.

Transformação digital e o mindset de crescimento

Existe ainda mais um tipo de mindset identificado por Carol Dweck. Nele, não há uma pré-determinação de qualidades que irão acompanhá-lo para sempre. Ou, como é explicado no livro “Mindset”, a inteligência, a personalidade e o caráter, assim como demais características, não devem ser consideradas como cartas de um baralho, no qual cada um recebe as suas e deverá viver sempre tentando convencer a si e aos outros “jogadores” que tem um belíssimo jogo em mãos, mas com medo, em seu íntimo, de ter apenas poucas e fracas combinações. Trata-se apenas do começo. Cada um recebe suas cartas, mas estará livre para desenvolvê-las. É o chamado mindset de crescimento.

No mindset de crescimento, bastante importante para a transformação cultural, se dá justamente a oportunidade de mudar, de evoluir. Ele está arraigado na crença de que cada pessoa consegue cultivar qualidades básicas a partir dos esforços particulares. Mais do que acreditar que é possível se tornar qualquer coisa, como um gênio em diferentes artes, o cerne da questão está no verdadeiro potencial que, por sua vez, é desconhecido. Por isso, não há nada fixo, pois não é possível antever o que alguém conseguirá alcançar após períodos que envolvem “paixão, esforço e treinamento”.

Da transformação cultural para a transformação digital

Entender se há um mindset digital é também estar aberto para o mindset de crescimento. E, para que se chegue até a transformação digital, é fundamental que exista uma transformação cultural. São eventos interligados. A questão da adaptação, trazida pelo mindset de crescimento, no âmbito digital se torna mais clara como quando abordada pelos especialistas da Deloitte no artigo “Achieving digital maturity”. Na publicação, coloca-se como uma premissa do mundo atual, a capacidade de integrar-se com ambientes de mercado cada vez mais digitais, aproveitando-se das tecnologias digitais.

Mas como prosseguir para o mindset digital? A partir de uma pesquisa global que envolveu mais de 3.500 gerentes e executivos, MIT Sloan Management Review e Deloitte elencaram cinco práticas de quem está fazendo uma transformação cultural em prol de uma transformação digital. São elas:

  1. a implementação de mudanças sistêmicas na forma de organizar e desenvolver forças de trabalho estimula a inovação no local de trabalho e cultiva culturas e experiências digitais;
  2. trabalhar com horizontes de planejamento estratégico mais longos é um diferencial de organizações mais maduras digitalmente, com 30% olhando para cinco anos ou mais contra 13% das organizações com menor maturidade digital;
  3. dimensionar pequenos experimentos digitais em iniciativas que tenham impacto no negócio, descobrindo de forma perspicaz e disciplinada como financiar tais empreendimentos para que não enfraqueça diante das necessidades de investimento mais imediatas;
  4. ser um ímã de talento, fazendo com que os colaboradores e executivos sintam que há espaço para o desenvolvimento de suas habilidades digitais;
  5. assegurar que os líderes tenham a visão necessária para liderar uma estratégia digital e disposição para comprometer recursos para alcançar essa visão.

A importância da transformação cultural para a transformação digital está relacionada com a estratégia de negócios, principalmente para se manter a par das evoluções e revoluções demandadas pelo ambiente que está sendo estruturado e desenvolvido pela tecnologia. Quer saber mais como mudar o mindset para alcançar esse objetivo? Continue nos acompanhando ou entre em contato.

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Desafios da transformação digital: a sua estratégia está indo para o lado certo?

Quando se pensa nos desafios da transformação digital, é comum imaginar os obstáculos que a tecnologia terá que superar, assim como as diferentes inovações que terão que ser consideradas. É uma lista que engloba machine learning, big data, business intelligence, inteligência artificial e por aí adiante. Independentemente das variáveis, o foco é na inovação. Mas, como exemplifica a professora de Harvard, Linda Hill, em seu TED sobre criatividade coletiva, a inovação ainda está diretamente ligada com uma imagem mental de Einstein tendo aquele momento “Aha!”, por mais que todos saibam que isso é um mito. Inovações, de acordo com Hill, não são sinônimo ou decorrência de um gênio solitário em um processo de criação individual, mas sim com o que é chamado de genialidade coletiva.

Então, por conta disso, os desafios da transformação digital acabam sendo mais organizacionais do que tecnológicos. Por mais que as inovações da Indústria 4.0 continuem evoluindo em um ritmo frenético, elas ainda são um paradoxo. Como traz a professora Hill, o coração da inovação é um paradoxo. Isso porque é preciso atuar com as pessoas, liberando talentos e paixões em prol de um trabalho que seja útil. Dito isso, é preciso ver a inovação ainda como uma jornada composta por pessoas que são especialistas em áreas diferentes e possuem pontos de vista que não se assemelham, mas que somam.

Vendo além da tecnologia, consegue-se entender porque em alguns casos as empresas não conseguiram superar os desafios da transformação digital. Gerald C. Kane, em “Is the Right Group Leading Your Digital Initiatives?”, fala sobre o case da Marriott Hotels. Na ocasião, com o foco somente em tecnologia, um dos principais executivos da Marriott liderou um movimento em prol de uma refinação tecnológica, o que culminou no desenvolvimento de um sofisticado aplicativo voltado para o cliente, com recursos inovadores, como o check-in móvel. No entanto, não havia uma integração com as operações da cadeia de hotéis, fazendo com que a entrega da tecnologia fosse apenas parcial. Ou seja, focar apenas nas inovações tecnológicas pode fazer com que mudanças organizacionais passem desapercebidas.

O fato é que a transformação digital tem se tornado um imperativo para cada vez mais empresas. Mas a questão que fica é sobre quais caminhos estão sendo seguidos. Nos tempos atuais, o entendimento da necessidade da transformação digital acaba sendo mais fácil. Contudo, isso não significa que não existam dificuldades. Em “Is Your Digital Transformation Focused on the Wrong Strategy?”, artigo da Deloitte, são explicitados alguns pontos que precisam ser superados e que veremos na sequência.

Os principais desafios da transformação digital

Como nem todos estão explorando as possibilidades e inovações estratégicas, é fundamental compreender o que pode estar travando a transformação digital na empresa. Não só o ritmo acelerado que pode dificultar o acompanhamento das novidades, mas também a necessidade de novas regras e estruturas. Pensando nisso, reunimos alguns dos desafios da transformação digital.

Orçamento: quando se fala na transformação digital, de acordo com as pesquisas apontadas no artigo da Deloitte, existe uma relação de mais investimentos altos em operacional e TI e menos com gastos futuros e P&D. A média, extraída de pesquisa, é de 30% do orçamento operacional ou de TI em iniciativas de transformação digital versus somente 11% de orçamento de P&D para tal.

Mentalidade defensiva: outra questão é que embora muitos líderes façam uma associação de melhorias operacionais e de TI com o crescimento estratégico, um dos desafios da transformação digital está na associação do crescimento de receita a partir de novos produtos orientados para P&D ou modelos de negócio. Por isso, mesmo quando há uma economia significativa de tempo e custos, pode ser que não se traduza em lucros mais altos. No lugar disso, a transformação digital pode ser vista como um investimento defensivo, feito para proteger, mas não para ampliar o negócio.

Cultura organizacional engessada: em vez de construir novos modelos de negócios, muitos preferem permanecer na inércia. Ou seja, a tecnologia novamente é vista como uma proteção ao que é ofertado atualmente, mas não consegue ser vislumbrada como uma forma de construir e estruturar novos modelos de negócio e produtos.

Complexidade técnica: as transformações digitais decorrentes da Indústria 4.0 fazem com seja necessário adentrar em um novo cenário que, por sua vez, traz riscos desconhecidos. Se não houver uma compreensão dos problemas que muitos temem, como cyber segurança e riscos de propriedade intelectual, pode-se simplesmente concluir que não é factível ou interessante buscar meios alternativos de utilizar a tecnologia para levar até fluxos de novas receitas.

Ainda há mais que se considerar dentre os desafios da transformação digital, mas o principal é manter o olho na tecnologia, mas o pensamento no coletivo e nas pessoas. Quer saber mais sobre os possíveis obstáculos e como superá-los? Entre em contato!

organizações exponenciais

Organizações exponenciais são sinônimo de empresas inovadoras!

Como as organizações exponenciais têm criado inovação num cenário tão ágil e repleto de mudanças? Justamente por se tratar de um modelo disruptivo. Não é fácil imaginar como elas podem existir, afinal, estamos ainda muito imersos em gestões conservadores e que, apenas aos poucos, estão começando a procurar por ferramentas e metodologias que vão além dos livros clássicos de administração. Mas, a principal resposta está no chamado propósito transformador massivo. É ele que será o responsável por assumir o timão do navio. Por sua vez, a cultura de inovação criará um ambiente que estimule mudanças e muita criatividade.

A cultura da inovação é um dos pilares das organizações exponenciais e, por outro lado, uma é consequência da outra. Vamos explicar melhor. Um negócio disruptivo, que fuja de processos burocráticos ou funções engessadas, precisa de bastante criatividade e propósito por trás. Mas como adquirir isso em uma empresa? A partir de reflexões que vão desde o relacionamento entre as pessoas até o cenário profissional. É um comportamento que se torna um exemplo e que, na sequência, se transforma em inspiração. Para isso, é preciso de desapego. Assim como arrumar o armário, ao adotar uma cultura de inovação é preciso tirar teias de aranha e se desfazer das roupas que não servem mais.

Nesse processo de arrumação, há algumas boas práticas que podem ajudar a cultura de inovação a se disseminar, tomando conta de pensamentos, atitudes e, como resultado, modificando ambientes profissionais. O aperfeiçoamento pode estar logo ali, em uma ação estratégica. Aqui, entram alguns itens importantes e que precisam de comprometimento da empresa. Não adianta nada querer ser uma das organizações exponenciais inovadoras e não adotar as seguintes propostas:

  • descentralização de decisões, autonomia nem sempre é fácil de lidar para os chefes. Lembre-se, aqui, estamos falando de líderes;
  • outro posicionamento relevante é formar lideranças autônomas entre os próprios colaboradores;
  • comunicação transparente, para todos e em diversos momentos. O conhecimento só se dá com confiança e trocas. Por essa razão, a informação deve ser crível e proporcionar o desenvolvimento do time;
  • o processo está indo bem? Hora de reavaliar. Pode parecer sem sentido, mas a acomodação é um dos maiores inimigos da inovação. Em um mundo em que as transformações acontecem em segundos, os modelos de negócios precisam passar por processos de análise e correções de percurso a todo instante.

Quais os diferenciais das organizações exponenciais?

Nas organizações exponenciais, você pode esquecer daquele fluxo sem fim: demandas que passam por colaboradores, para supervisores, depois até gestores e, talvez, consigam a atenção do CEO. Há um empoderamento do profissional. Isso funciona muito bem quando focamos na capacidade de transformação das pessoas. As mudanças são dinâmicas. Nisto é que mora um dos destaques do crescimento exponencial: cada um se torna parte de um crescimento que não envolve somente a empresa, mas a si próprio.

Quando as organizações exponenciais colocam o indivíduo no centro de suas preocupações, tornam os processos mais colaborativos e democráticos. Além disso, as estruturas homéricas e grandiosas de equipes não são mais uma vantagem, mas um obstáculo a ser superado. O modelo de negócio é dinâmico e, portanto, precisa de alternativas que fogem do convencional: criar redes de profissionais autônomos ou terceirizados, movimentar o ecossistema do setor, receber, de forma preditiva, as informações dos clientes .

Falhar também não é mais um problema nas organizações exponenciais. Falhar traz conhecimentos poderosos. Só erra com sabedoria quem pode testar e, isso significa, reduzir custos com desenvolvimento e lançamento de produtos e serviços fadados ao fracasso. Testar é um verbo que deve entrar nesse novo mindset de forma consistente. Experimentar faz com que os envolvidos consigam coletar dados de usuários betas e promover melhorias nos lançamentos que não serão rejeitados pelo mercado. Na verdade, a maior possibilidade é de que seja gerada uma experiência satisfatória. Por qual razão? Porque antes existiram falhas e, na sequência, correções e aprimoramento. Não é o erro pelo erro mas sim gerar o aprendizado. Ou o que comumente de chama “learning by doing”

O que faz dessas organizações negócios disruptivos?

Arriscar não é para todos. O mesmo serve para inovar. Em razão disso, as organizações exponenciais se destacam como negócios disruptivos. Elas sobrevivem porque acompanham a transformação digital, os novos comportamentos e conseguem, com fluidez, modificar-se para atender o indivíduo. Agora, aqueles que nadaram, conseguiram certo lugar ao sol, mas depois tiveram que se retirar do mercado, possuem algo em comum: não acreditaram e investiram nas inovações.

Para simplificar, quais seriam os pontos-principais dessa dupla de inovação e organizações exponenciais? Alguns deles:

  • mudar não é motivo para medo. Independentemente do seu tamanho, as mudanças são vistas como oportunidades e não como dor de cabeça. Pensar grande é uma das motivações para mudar para (muito) melhor;
  • a hierarquia perdeu seu reinado. Flexibilidade, processos que não seguem uma “linha padrão” e que passam longe de fluxos conservadores;
  • gestão de equipes e controle passam longe da visão tradicional do chefe “acima de tudo”, há o uso de ferramentas para tais fins, mas com flexibilidade, autonomia e agilidade promovidos pelo suporte da tecnologia;
  • tecnologias são amigas. Nada de ficar com medo de novas tecnologias: de forma inteligente, é fundamental identificar como as soluções tecnológicas sozinhas ou combinadas podem otimizar, criar e inovar.

Quer conhecer mais sobre organizações exponenciais e outros assuntos que tratam de inovação e negócios disruptivos? Acesse ao blog ou deixe uma mensagem com sua dúvida ou sugestão! Conheça os nossos cursos presenciais clicando aqui

Foco no cliente

Foco no cliente: do planejamento ao feedback, por onde começar?

Ao realizar uma busca rápida no Google com o termo “foco no cliente”, em apenas 70 segundos é possível ter acesso a mais de 2 milhões de páginas sobre o tema com dicas para colocar o conceito em prática e também inúmeras literaturas sobre o assunto. Se você ainda não está muito familiarizado com o termo, podemos resumi-lo como sendo “uma forma de repensar a relação com o público-alvo, investindo tempo e recursos não apenas para entender o que eles precisam, mas também para entregar o que eles desejam”.

No entanto, o objetivo final de quem trabalha com foco no cliente não é muito diferente de quem atua com o produto ou serviço no centro da estratégia, ou seja, gerar lucratividade de forma sustentável a longo prazo. Mas, se a meta é a mesma por que as empresas devem empregar recursos nesta metodologia? Trabalhar essa visão despende mesmo mais tempo? Continue a leitura do artigo e entenda essas e outras questões

Quais são os desafios de trabalhar com o foco no cliente?

O professor de marketing Peter Fader no livro Foco No Cliente Certo – Como Repensar A Relação Com o Cliente e Dedicar-se Àqueles Mais Valiosos quebra o paradigma de que os clientes têm sempre razão. Para ele, trabalhar com a visão do “client first” exige que as empresas entendam que nem todos os clientes são iguais, tenham um compromisso de identificar quais são os mais importantes e, principalmente, saibam empregar recursos para entregar o que esses clientes desejam.

Em resumo: enquanto os gestores que trabalham com o foco no cliente conseguem identificar a diversidade da sua base, quem trabalha com o produto no centro da estratégia entende que todos os consumidores são iguais. E isso está longe de ser uma afirmação verdadeira. Afinal, toda empresa quer ser reconhecida como uma corporação amigável e de credibilidade que, não apenas declara que o cliente tem sempre razão, mas que realmente acredita nisso. Correto? Não necessariamente.

Fader é enfático ao afirmar que “Os clientes certos têm sempre razão” e que, portanto, existe uma forma diferente de trabalhar com cada grupo de consumidores: uns necessitam mais e, consequentemente, outros menos. Não se trata apenas de ser amigável com as pessoas, mas de criar uma estratégia em que os produtos e serviços estejam alinhados com as necessidades dos cliente mais valiosos com o objetivo de gerar lucro de forma sustentável. Saber direcionar o recurso financeiro e intelectual da empresa para identificar esses grupos e personalizar a experiência de compra é o grande desafio de quem faz negócios com a premissa do “cliente first”.

Cases de sucesso de empresas que trabalham com foco no
cliente

No livro, Peter Fader apresenta ainda cases como a Amazon, IBM e Netflix que têm conseguido bons resultados trabalhando com foco no cliente. Ele explica como essas empresas colocaram o consumidor como centro da estratégia para melhorar seus rendimentos e também como outras organizações como a Costco, que embora ajude os seus clientes a economizar dinheiro, não atua com a visão do “Client first”. Assim como a Apple.

Inclusive o autor lembra que o iTunes levou bastante tempo para incluir a ferramenta de recomendação. Por outro lado, a Amazon já utilizava o histórico de compras para sugerir livros e outros produtos há muito mais tempo.

E por falar na varejista online, ela é um grande case de sucesso de empresas que trabalham com foco no cliente. Na Amazon, todo o processo tem como ponto de partida a necessidade do consumidor. Não estamos falando apenas de uma boa experiência de compra com uma entrega eficiente, mas na confiança que os consumidores depositam na empresa. Eles sabem, por exemplo, que podem usufruir de benefícios como frete grátis para contas prime, ter acesso a avaliações positivas e negativas dos produtos, utilizar ferramentas de pesquisa dentro dos livros, entre outros.

Existe um caminho para chegar neste patamar e o primeiro passo é decidir qual é o cliente principal do seu negócio.

Estratégia da Amazon para crescer com foco em quem importa

Não é verdade que a Amazon conta apenas com um grupo de clientes, não é mesmo? Além dos consumidores diretos, também podemos citar vendedores, empresas e fornecedores de conteúdos. No entanto, a estratégia da varejista está claramente direcionada em ser a organização mais focada no consumidor de toda a rede. Embora haja reclamações (e até processos) de vendedores que contam com vitrines hospedadas na plataforma, a fidelidade dos consumidores diretos têm contribuído para a valorização cada vez maior das ações da loja online.

Definir qual o cliente certo é um grande desafio para as empresas. Há inclusive aquelas onde o grupo mais importante gera receita muito baixa e, portanto, a gestão opta por tratar todos com a mesma importância. No entanto, trabalhar dessa forma pode ser um problema no futuro.

Quando uma organização decide não direcionar a estratégia do negócio para um público principal está assumindo um risco: de que uma nova empresa surja com estratégias voltadas para seus clientes e acabe ficando para escanteio.

Abaixo, confira quatro passos para iniciar um planejamento com foco no cliente.

1. Identifique um cliente principal

É preciso focar em um público que não apenas gere lucro, mas também que esteja alinhado com a visão da organização. Em resumo, o cliente principal deve ser escolhido de acordo com três dimensões básicas: perspectiva – que engloba a cultura de inovação; capacidade – os recursos produtivos da empresa; e o potencial lucrativo, a receita gerada por cada cliente.

2. Entenda o que cliente principal valoriza

Analisar dados que possam levar a gestão a conhecer as necessidades dos clientes também é um grande desafio para quem trabalha com foco no cliente. Isso porque nem sempre ele sabe do que precisa. Em uma mesma fatia de mercado há quem prefira o menor preço, aprecie o bom relacionamento entre empresa e consumidor e ainda aqueles que valorizam mesmo as ferramentas tecnológicas utilizadas.

Como atender essas pessoas com eficácia? A resposta “monitorando suas compras e preferências” pode até ser meio óbvia, mas a verdade é que o estudo desses dados é apenas o começo. É essencial ainda observar o hábito de consumo, enviar pesquisas para os consumidores e ficar de olho em estudos de mercado, como os publicados pelo Think with Google.

3. Adote o modelo de negócio com foco na necessidade do cliente

As duas etapas anteriores vão nortear o modelo de negócio da sua empresa. Se o cliente principal valoriza preços mais baixos, deve haver uma preocupação constante em negociar com fornecedores, além de olhar com muita cautela para a comercialização e distribuição dos produtos. A rede de supermercado Walmart trabalha dessa forma.

Já se os consumidores valorizam a especialização do conhecimento, uma empresa para se observar como modelo é o Google. Lá a divisão de pesquisa e desenvolvimento do produto recebe mais recursos, enquanto as demais áreas atuam como setores de apoio. Embora existam muitas centrais de P&D pelo mundo, elas não são responsabilizadas pela receita da empresa. Para assumir esse compromisso existe o departamento de vendas.

4. Crie um fluxo de trabalho interativo

Não importa quão bom e lucrativo seja o seu modelo de negócio, os hábitos de compras e necessidades dos clientes uma hora ou outra vão mudar, novas tecnologias chegarão e o processo da sua empresa deve facilmente se adaptar a essas alterações. Assim, a análise das forças e ameaças devem ser constantes, afinal são elas que identificam os desejos dos clientes principais e também os lucros que eles geram para o negócio.

Manter um espaço interativo e aberto para toda equipe facilita e muito edições no planejamento empresarial com foco no cliente. Não importa se você vai contratar um sistema de ponta ou utilizar planilhas no excel, o que não pode faltar é um time direcionado para o mesmo objetivo e indicadores de desempenho.

A sua empresa está preparada para trabalhar com foco no cliente? Divida a sua experiência conosco nos comentários!

Entenda como conhecer bem os clientes ajuda a ampliar as vendas

Há alguns anos, as empresas estão se dando conta de que precisam responder aos anseios de clientes mais exigentes, que conhecem melhor seus desafios e, muitas vezes, sabem como solucionar seus problemas. São os clientes da era digital, que pesquisam, são assediados constantemente por inúmeras marcas e têm à sua disposição uma biblioteca infinita de informações.

O esforço empregado para convencer o cliente de que os produtos e serviços eram o melhor para ele, agora devem estar voltados na definição de uma proposta de valor para que as entregas sejam adequadas aos desejos dos clientes. Para isso, é preciso trazer o cliente para a mesa de discussões, convidá-lo a opinar sobre as ofertas e captar dele informações que possam enriquecer as entregas e proporcionar uma experiência mais rica, mais profunda.

O relacionamento e o conhecimento do universo do cliente

Não dá mais para trabalhar com o cliente ideal. É preciso, cada vez mais, conhecer e se relacionar com o cliente real. Somente a partir do conhecimento do universo dos clientes, é possível desenvolver produtos e serviços, planejar vendas, criar métricas para medir resultados. Reafirmando: o cenário deve ser realista e não idealista.

A seguir, veja algumas dicas para conhecer melhor o seu segmento de atuação pela perspectiva do cliente e, a partir disso, gerar melhores relacionamentos:

1. Ouça primeiro

Separe os seus pressupostos. Compreenda a visão dos clientes sobre a sua empresa, use a empatia para se colocar no lugar do seu público-alvo. Ao receber os feedbacks, seja humilde para tirar partido dos pontos fortes e fracos e leve-os a sério na hora de tomar decisões.

2. Defenda um equilíbrio de poder

Diminua a distância gerada pelo modelo empresa/cliente. Busque o equilíbrio e a igualdade. Assim, poderá levar a opinião do cliente a sério e dar mais espaço para que ele contribua com a sua estratégia.

3. Compartilhe a responsabilidade

Envolva alguns clientes no processo e confie neles para executar tarefas. Peça para que eles opinem sobre a forma com que os produtos e serviços são produzidos. Esta visão exterior pode contribuir muito para o processo de inovação (inovação aberta), pois ela pode desconstruir conceitos que atravancam a criatividade e dificultam a visualização de oportunidades.

4. Faça de seu cliente um herói

O trabalho da sua empresa é criar e entregar bons produtos e/ou serviços. Se os clientes estão satisfeitos e conseguiram solucionar seus desafios com as suas entregas, você não só conseguiu atingir seu objetivo como também terá clientes fiéis.

Relembre, sempre que possível, por meio da comunicação e de ações de marketing, aos seus clientes, o quanto as entregas da sua empresa são importantes para eles e o quanto eles são importantes para o seu negócio.

Em resumo, conhecer bem os clientes e conseguir com que eles contribuam para o desenvolvimento de produtos e serviços que agreguem valor, é fundamental para as vendas e para a lucratividade. A partir deste posicionamento, uma empresa pode se tornar mais inovadora, mais indispensável.  O quanto a opinião dos seus clientes é importante para o seu negócio? Deixe um comentário!