Plano ou Modelo de Negócio?

” Planos são inúteis, mas o planejamento é tudo” Dwight Eisenhover (Presidente dos EUA 1948-1953)

Esta frase acima de Dwight tem um contexto que nos chama atenção. Diz que os planos não fazem sentido, mas foi isso que sempre fomos ensinados a fazer, ou melhor dizendo, a pensar e criar, quantas reuniões para criar planos no início do ano chegamos a participar, divisão de números, metas,previsões e muitas certezas.

Será que estamos errados em continuar a pensar desta forma nos dias de hoje ?

É esta reflexão que gostaríamos de fazer com este post (enriquecido por discussões em sala de aula ou por requisições de padrões de plano de negócio que recebemos pelo nosso site), dentro desta dialética citada no título: Plano ou Modelo de Negócio ?

Vamos recapitular suas respectivas definições:

Plano de Negócio (como definido pelo Sebrae) – O plano de negócios do seu empreendimento é o projeto de sua empresa, no qual cada uma das questões anteriores será esmiuçada, estudada, compreendida e dominada, para que você seja hábil o suficiente para tomar decisões acertadas como empresário.

Um plano de negócios então pode ser entendido como um conjunto de respostas que define o produto ou serviço a ser comercializado, o formato de empresa mais adequado, o modelo de operação da empresa que viabilize a disponibilização desses produtos ou serviço e o conhecimento, as habilidades e atitudes que os responsáveis pela empresa deverão possuir e desenvolver.

Em geral pode ser concretizado em um documento, que tem entre 60 a 100 páginas descrevendo em detalhe tudo que se imagina sobre o futuro do negócio.

Modelo de Negócio (por Alexander Osterwalder)– descrevem a lógica de como uma organização cria, captura e entrega valor.

Em geral as pessoas tem entendido como somente o Canvas, que é uma ferramenta,
criada em 2010, para descrever e ajudar as organizações a mapear seu modelo de negócio. Uma descrição mais detalhada de quando surgiu e suas representações vocês podem ler mais aqui.

Qual é o melhor ?

Para tentar responder, gostaria de apresentar (ou recapitular para alguns, pois é um termo comum para que tem estudado e trabalhado com inovação e formas de pensar como design thinking) um conceito denominado problema/solução, pode-se afirmar que não existe somente um problema e somente uma solução e sim contextos e complexidades que precisamos entender melhor e fazer escolhas dentro das possíveis soluções (esse é o design mindset,uma forma de pensar mais abrangente).

Quando temos muita certeza do mercado (situação problema) que estamos considerando atuar o plano de negócio (solução) talvez faça sentido, pois tudo, ou quase tudo, é previsível, pois conhecemos bem os produtos que vendemos e os clientes que servimos.

Mas será que todas as certezas que temos são suficientes para gerar os resultados que esperamos ? Será que seremos inovadores ? Quantas variáveis estão em jogo no momento que seu cliente (empresa ou consumidor) decide pela compra de seu produto e/ou serviço ?

O desconhecido, o incerto (situação problema) é uma característica de um novo empreendimento, seja ele uma start-up ou uma nova unidade de negócio (principalmente com produtos novos em novos mercados), mas este tipo de contexto tem se expandido para qualquer tipo de organização (vide questionamentos citados antes), pois  é senso geral de que tudo está ficando mais complexo e incerto, por isso “planejamento é tudo”, com ferramentas ágeis (solução).

Neste novo contexto que vivemos precisamos nos adaptar e por isso a leitura do negócio pelo Canvas (solução) têm sido usada como ferramenta, para inovar e se diferenciar (lembrem-se, somente o produto  já não é mais suficiente). Ela traz agilidade e leva a organização a desenhar de forma muito rápida a situação atual, assim como desenhar novos modelos.

O foco que  devemos ter portanto é no ato de planejar!

Planejar=entender+desenhar+experimentar+aprender+ajustar,ou seja, buscar de forma constante descobrir novas formas de se fazer negócio, de resolver problemas reais, algo cíclico e contínuo, de teste de hipóteses, através de experimentos com os clientes.Transformar as hipóteses em fatos!

Quer um exemplo do que significa entender o negócio (atual ou aquela idéia de empreender), não importa de que ramo ? Imprima o Canvas e faça o exercício, em pouco tempo você conseguirá:

1) Enxergar sua Proposta de Valor (problema dos seus clientes você ajuda a resolver). Tem dificuldade ? Faça uma frase do tipo => Sua ação/benefício+ação do cliente+objeto da ação+contexto e cole no post-it. Exemplo: Facilito o exercício de encontrar novas formas de pensar no contexto de inovação. Mais ajuda você encontra aqui;

2) Ter um visão de quais atividades-chave devem ser focadas para que seu cliente entenda e enxergue melhor sua Proposta de Valor;

3) Construir uma visão sistêmica sobre quais os blocos críticos para funcionamento do negócio;

4) Criar um linguagem comum e visual (“imagem valem mais que mil palavras”);

5) Cria um ambiente de colaboração  fruto do exercício;

6) Uma segmentação mais clara de clientes;

7) Uma definição de quais ações de Relacionamento com Cliente deve existir em cada canal;

e se preparar para a nova fase de desenho com insights do tipo:

9) Depois de perceber qual a Proposta de Valor no conceito de tarefas que seu cliente tenta realizar abrir novas possibilidades de novas soluções (Exemplo: a Nike vende tênis ou ajuda às pessoas a serem mais saudáveis, podendo alcançar este objetivo com a venda de tênis e marcadores de passos, que conecta automaticamente com a internet através do smartphone para acompanhar os treinos e compartilhando com seus amigos, convidando-os para que façam o mesmo);

10) Buscar novas formas de vender o mesmo produto em outros canais para novos segmentos de mercado. Um exemplo bem interessante é a empresa 24x7cultural, que trouxe  acesso facilitado à leitura de livros em algumas estações do metrô em São Paulo, para um segmento que não tinha costume de entrar em livrarias tradicionais, inovando também na questão de fontes de renda, utilizando a forma de “Paga quanto acha que vale”;

E o mais importante:

Uma forma mais dinâmica para testar novas hipóteses de inovação (se compararmos ao plano de negocio), já que o que todos desejamos é ter agilidade, gastando o menor recurso possível (tempo e dinheiro);

Segundo o empreendedor americano e professor em Stanford Steve Blank: “O Plano de Negócio não sobrevive ao primeiro contato com o cliente”. Eu como empreendedor já falhei por não testar as hipóteses logo no início!

Cabe a cada um analisar qual se adequa melhor ao contexto, qual te ajuda melhor em sua tarefa de inovar!

Tem alguma experiência que queira compartilhar, deixe seu comentário aqui em nosso blog ou acesse a nossa página no facebook ou twitter.

Até o próximo post !

O Design para o Social: uma proposta de valor que provoca mudanças

Semana passada, estive em uma atividade extremamente gratificante, coordenada pela minha parceira Guta Orofino e Ana Maria Warken do Vale Pereira em conjunto com a ONG Instituto Voluntários em Ação para a Fundação Telefônica.

Foi um dia de muita discussão e ação sobre o combate ao trabalho infantil no Brasil. Sou pai e sinto o quanto é importante  mantermos as crianças como crianças, pois gostam de buscar o novo, descobrir o belo, brincar, aprender a conviver, se sentirem acolhidos e amados. É de responsabilidade de todos na sociedade combatermos este mal!

As atividade foram divididas em duas partes:

→ Parte da manhã com o Seminário A SOCIEDADE EM REDE E O COMBATE AO TRABALHO INFANTIL, foi dividos em dois painéis:

Painel 1Cenário atual do TI e os desafios da sociedade brasileira para combatê-lo, com a presença de:

    • Antônio Carlos Valente – Presidente da Telefônica/Vivo Brasil
    • Miriam Leitão – Jornalista da área econômica e de negócios
    • Graça Gadelha – Socióloga, especialista na área da infância e juventude
    • Maria Gabriella Bighetti  – Diretora de programas da Fundação Telefônica Brasil

Painel 2 – Como se mobiliza a sociedade? com a presença de:

    • Giany Povoa – Secretaria de Cidadania e Desenvolvimento Social do Município de Várzea Paulista – SP
    • Bruno Ayres – Co-fundador e CEO da V2V.net e membro do conselho do Centro Ruth Cardoso
    • Mauricio Cunha – Diretor de Programas da Visão Mundial
    • Priscila Santos e Marcelo MinRevista Galileu
    • Vinicius Vanotti – Escola de Bambu
    • Representante do WWF/Greenpeace
    • Samantha Shirayashy e Fu Kei Lin – Ceats

→ Parte da tarde com o Workshop sobre estratégias de mobilização e engajamento social que utiliza a metodologia de design thinking (se você ainda não conhece esta dinâmica leia mais aqui) com o objetivo de gerar ideias possíveis para o combate ao trabalho infantil.

Foi apresentado a dinâmica e etapas a serem cumpridas, utilizando um tema, uma palavra, que despertasse nos participantes, todos os sentimentos, idéias, lembranças e que todos pudessem externalizar, colaborando de forma muito intensa. Meu trabalho foi de facilitar este processo de colaboração (este é o trabalho do design thinker, ajudando outras pessoas a colaborar o máximo possível, para um bem comum, de grande importância, de alto impacto em nossa sociedade.

A palavra utilizada como tema foi DIVERSÃO. A partir daí deu-se inicio a etapa de divergência. Todos os participantes começaram a escrever em post-its tudo o que esta palavra significava.

A dinâmica é de colaboração extrema, mas muitas vezes, como já vimos em outros trabalhos que realizamos, o início é de uma certa forma tímido, poucas palavras, pouca movimentação (foto →), mas ao iniciarem a experimentação, ficam maravilhados, e começam a colaborar cada vez mais, pois passam a resgatar todos os momentos, neste caso específico, relembraram momentos da infância, realmente uma experiência gratificante para todos.

Os resultados foram melhorando cada vez mais, o único limite desta dinâmica é o tempo, sabe por que ? Pois é quando uma pessoa compratilha outra pessoa pode se lembrar de fatos e situações, que juntas podem levar a um resultado completamente inesperado e inovador. Esta etapa durou apenas uma hora, veja na foto quantas lembranças ocorrram apenas neste tempo ( ↓ ), somente no grupo em que eu facilitava.

 

Agora veja o que a colaboração entre as pessoas pode alcançar, ainda mais que o objetivo é combater o trabalho infantil ( ↓ )

 

 

 

 

 

Depois iniciamos a etapa de convergência respondendo a pergunta: Diante do cenário brasileiro em relação ao trabalho infantil, que ações objetivas podem  ser realizadas para a mudança dessa realidade?

Neste momento cada grupo utilizou a técnica de agrupamento por afinidade dentro das inúmeras informações colocadas na etapa anterior, respondendo a questão acima, tendo como desafios gerar 3 ideias de solução. O grupo que eu facilitava chegou a um ponto de vista, que está atrelado ao resgate dos rituais, como reinserir a importância dos mesmos na escola, na comunidade e nas famílias, trabalhando na criação de atividades que envolva todos dentro do contexto: as crianças como centro do trabalho, os pais como os que trazem o exemplo, a escola como agente de transformação ( ↓ ). Esta atividade durou 1 hora.

Cada grupo teve 10 minutos para apresentar as 3 idéias e receber feedbacks. Receber feedbacks é uma atividade extremamente importante, pois é compartilhando que se aprende, de forma coletiva, gerando mais idéias! ( ↓ )

 


 

 

 

 

 

É uma experiência extremamente rica, valiosa, que toda organização, comunidade, ONGs pode realizar, é simples, basta ter disposição e vontade de agir, tendo uma proposição de valor ainda maior se o objetivo é de um trabalho social, uma causa que requer a atenção de todos na sociedade!

   (←)Como não poderia ser diferente quando falamos de colaboração, nos ajudaram no processo de facilitação nossos ex-alunos da primeira turma do curso de Modelos de Negócios Inovadores da ESPM: são eles Francisco, Eduardo, Vera e Carlos.

Agradecemos muito ao Vinícius, com seu talento e dedicação (→), registrou momentos desta tarde de trabalho!

Pratique inovação você também!

Qual a sua Tarefa ? A importância das tarefas e o modelo de negócio

Você empreendedor, consultor ou que trabalha para uma empresa, que nos acompanha pode inicialmente indagar o porque do tema Qual a sua Tarefa ? O que isto tem a ver com inovação e muito mais com modelo de negócio ?

Calma! A minha tarefa aqui é justamente esclarecer, compartilhando algumas experiências e conhecimentos.

Como devem ter notado nossa paixão é por inovação e mais precisamente em inovação dos modelos de negócio. Mas por que modelos ? Descrevemos aqui que, hoje em dia somente produtos e tecnologias já não são mais suficientes para garantir bons resultados em sua empresa, por que não dizer na sua vida (empresas são criadas e administradas por pessoas, certo!). Não basta somente uma boa idéia, o interessante é sempre buscar, de  forma constante, caminhos sustentáveis (rentáveis inclusive) para entregar sua proposição de valor. Aqui que começa a história da tarefa, vocês já pararam para pensar o que um dispositivo, que carregamos todos os dias nos ajuda a realizar: o famoso celular.

         Temos o costume de usar o celular para:

         » Nos comunicar no trabalho e na vida pessoal

         » Guardar nomes e números de familiares

   (isto fazíamos quando eram celulares tradicionais),      agora com smartphones podemos também:

          »  Agendar compromissos
          »  Pesquisar na internet
          » Registrar momentos  com  uma foto

 

» Compartilhar pensamentos através das redes sociais

» Jogar enquanto estamos dirigindo no carro no metrô

» Ouvir músicas….

» Etc,etc e etc…a lista é infinita

Notaram algo interessante acima ? (dica: está em itálico). Agendar, Pesquisar, Registrar, Compartilhar, Jogar, Ouvir. São tarefas que gostamos de realizar, que são importantes para as pessoas. Mas pera aí, para todas as pessoas ? Não! Conheço muita gente que prefere utilizar aparelhos mais tradicionais, com tarefas mais básicas, portanto as tarefas, são particulares e muitas vezes dependem de cada contexto da vida das pessoas.

Agora vamos raciocinar o seguinte, eu gosto de ter todas as tarefas acima realizadas e não possuo um celular com tal capacidade, estas tarefas que desejo ter realizadas tornou-se  algo que me atrapalha no meu dia-a-dia, tornou-se um problema, mais precisamente posso , para uma tomada de decisão no meu trabalho, ou  na família por causa de uma viagem não prevista.

Neste momento, as vezes conscientemente ou nem tanto, avaliamos o que existe (na solução atual) ou poderia existir. Se o produto ou serviço me ajuda a resolver estas questões, a eliminar estas barreiras, estes pontos que se tornaram problemas no meu dia-a-dia, posso então imaginar trocar por um celular mais poderoso, tipo , que me ajude a realizar estas tarefas que julgo importantes (muitas vezes chamamos de analise de custo x benefício: ”este bem que adquiro me ajuda a realizar esta tarefa?”, mas muitas vezes agimos por impulso, mas isto é outra história). Mas as opções de bens tipo celular são infinitas, todas me ajudam a ter as tarefas realizadas dentro do contexto mencionado. Portanto, podemos avaliar qual proposição de valor  adicional este produto traz, alguns podem me ajudar a realizar as tarefas de forma , pode me ajudar a ouvir as músicas, de forma bastante, além de muitas outras facilidades. Neste momento que passamos a enxergar mais valor nele (vale a penar conceituar que inovação também é considerado como valor percebido, pelas pessoas, pois teve um impacto positivo em em suas vidas). Quantas vezes paramos para pensar nisto ? Executamos muitas destas tarefas de decisão de forma automática (mas acredito que vale uma pausa para reflexão).

Perceberam a utilização dos  acima ?  Foram propositais, pois o cérebro do ser humano, segundo estudos possuem diferentes formas de aprendizagem (também chamada de cognição), sendo elas auditivas, visuais e sinestésicas. Gosto de ler e você que nos acompanha também, mas grande parte das pessoas gravam as informações através de associação visual.

Com já falamos antes aqui, uma ferramenta bem poderosa justamente é a utilização de pensamento visual, forçar que uma idéia que esteja em nossas mentes seja tangibilizada em formas, desenhos, quadros, com se diz no dito popular: “imagens valem mais do que mil palavras”. Aliás, por isso que a ferramenta criada por Alex Osterwalder em seu livro Business Model Generation, chamado Quadro do Modelo de Negócio é super poderosa, pois é visual e conduz os participantes a serem diretos e de uma forma muito colaborativa.A linguagem é clara e única (se você ainda não participou de um curso, workshop ou oficina venha participar da próxima turma que ocorre na ESPM em São Paulo e na Clear Educação em Florianópolis. Mais detalhes, acesse o link aqui).

Como já mencionamos a busca por inovação é um processo contínuo, o Osterwalder criou, de forma também colaborativa e como protótipo, mais um quadro no início de 2012, que denominou de Quadro de Valor do Cliente. O intuito foi trazer, de forma visual também, como as pessoas trabalham esse processo de decisão entre tarefas X produtos/soluções. Sabe de onde surgiu esta idéia dele ? Quando esteve com diversas empresas de tecnologia do Vale do Silício e percebeu a falta de uma ferramenta visual que ajudasse a clarear o “para que”, para não dizer o “porquê”, um produto existe (ou mesmo que esteja só na idéia ainda) e quais são os produtos e serviços que a empresa pode oferecer para ter as tarefas realizadas. Engenheiros de Tecnologia costumam criar soluções, depois partem para a busca de um problema, o ideal é, entender as tarefas, quais são difíceis de ser realizadas, e quais (sim, eu digo quais) produtos e soluções podem ajudar nesta execução. Mas por que “quais” ? Não se esqueça, conforme mencionado pelo pensador e filósofo francês Edgar Morin, as pessoas estão imersas em sistemas sociais complexos, são muitas variáveis para se levar em consideração na vida do ser humano (podemos facilitar nossa compreensão chamando isto de contexto). Lembrando do nosso exemplo: Eu quero me comunicar com minha  família durante o dia. Vamos então preencher o quadro sugerido por Osterwalder com nosso exemplo de uso do celular:

Sugestão para preenchimento e leitura na seguinte sequência:

Tarefas →Perdas→Remédio→Produtos→Criadores de Ganho→Ganhos

Portanto os produtos e serviços podem ser vários, e não somente um único produto, por isso se você for um empreendedor, principalmente de tecnologia (de internet mais ainda!), faça esta lição de casa, discuta com seus parceiros e preencha o seu Quadro de Valor do Cliente. Te poupará muito tempo e terá uma chance menor de fracasso. Você está criando algo que as pessoas desejam.

Agora se o que você construiu um produto que as pessoas desejam, você precisa validar se existe uma quantidade de pessoas suficientes para sustentar seu negócio. E como posso entregar os produtos e serviços para estes clientes ? É aqui justamente que entra o grande benefício do modelo de negócio, ilustrado na ferramenta do Quadro do Modelo de Negócio, ele te auxiliará, no que o próprio Osterwalder diz :

“no processo de busca de um modelo rentável que ajude  as pessoas a terem as tarefas realizadas”

Agora se você for um consultor, reflita em um breve momento, quais tarefas você está ajudando seus clientes a realizar. Tem um valor enorme para esclarecer ou definir a segmentação de mercado que você trabalha. Mas por que segmentação ? Pois lembra-se da questão contexto, as pessoas executam tarefas e a melhor segmentação é o conjunto de pessoas que compartilham desta mesma necessidade de ter a tarefa completada (inclusive que possam comunicar entre si) e não aquelas famosas divisões por idades, região,sexo,etc.

Agora se você trabalha em alguma empresa, seja em uma área de vendas ou suporte, seja com consumidores finais ou clientes empresariais, pense qual(is) tarefa(s) seu produto está ajudando a ter realizada. Mas podem pensar também qual tarefa seu serviço auxilia em outro departamento. Estamos sempre produzindo (produto ou serviço) para outra(s) pessoa(s).

Por isso a função de buscar tarefas é extremamente importante! Muita inovação pode surgir através desta constante observação.

Qual é a sua Tarefa ? Qual o seu modelo ?

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