Inspiração para inovar (19Set12)

Esta semana apresentamos Saul Kaplan, autor de uma excelente literatura sobre Inovação em Modelos de Negócios. O livro, de nome  Business Model Innovation Factory, de sua autoria, ainda não está traduzido para o português, mas pode ser comprado pela Amazon para leitura no Kindle/iPad (clique na imagem do livro).

Não perca a oportunidade de assistir a transmissão online do evento, coordenado por Saul Kaplan, que acontece hoje e amanhã na cidade de Providence,  estado de Rhode Island, nos EUA, sobre Inovacão em Modelos de Negócios, que está em sua oitava edição, o BIF8.

Acompanhe pelo twitter com a #BIF8.

obs- Providence está 1 hora de diferença, o evento inicia as 8:30 AM, portanto 9:30 AM, horário de Brasília.

Inspiração para inovar (12Set12)

Estamos dando início a uma nova fase do blog, onde vamos compartilhar muitas informações para que sirva de inspiração em sua jornada de inovação. Nesta semana apresentamos o conceito de inovação reversa e  a nova ferramenta de mapeamento de proposta de valor criada por Alex Osterwalder (e como ela surgiu).

Procura-se Designer de negócios (e experimentos)!

Inovar o modelo de negócio inicia com um profundo entendimento do comportamento humano, das motivações e experiências em um sistema. Com foco centrado no ser humano é possível ganhar perspectivas completamente novas e avaliar novas formas de endereçar suas necessidades e suas tarefas. Inovar no modelo muitas vezes é recombinar capacidades existentes, que normalmente não andam bem juntas, em novos formatos, como por exemplo simplificar determinado produto ou serviço, eliminando restrições relacionados às riquezas e ao acesso, facilitando sua aquisição para uma fatia maior do mercado, vendendo-o a um novo segmento de clientes, tornando o modelo ainda mais rentável. O designer de negócios é, portanto, o profissional que consegue olhar para este cenário.

Podemos dizer então que novos modelos de negócios mudam a forma de como os clientes experienciam as coisas.

Será que somente com os clientes ? Pois para que os clientes percebem valor é necessário que as organizações estimulem e estejam preparadas para criá-los. E  o processo para criar novos modelos de negócios é algo linear ? Damos o primeiro passo, com a certeza total de qual será o segundo, o terceiro ?   

Acreditamos, por experiência próprias e observadas com nossos clientes, que não, não teremos todas as certezas, temos muitas hipóteses, portanto inovar no modelo de negócio requer um processo de design.

Mas, por que designer de negócios?

Mas porque utilizar o termo design? Pois as pessoas que trabalham nesta atividade foram treinadas a pensar de forma generativa, experimental e iterativa. Se eles tem que desenvolver por exemplo um novo ambiente, a primeira etapa é entender o contexto de uso, gerar idéias, depois criar protótipos, em pequena escala do que aquela hipótese representa e receber feedback, iniciando uma nova etapa com os aprendizados colhidos na etapa anterior. Podemos dizer que inovar no modelo de negócio requer que pensemos como um designer, que tenhamos em nossas mentes a vontade de tentar, de provar que nossas hipóteses se transformem em fatos, evoluindo de forma constante.

Dentro do contexto desta cultura, de constante experimentação,
o papel do designer de negócios se torna extremamente importante nas organizações, na sociedade como um todo, que contempla algumas características:

  • Liderar e contribuir  na captação de  insights através de observações em pesquisas etnográficas;
  • Desenvolver modelos de negócios testáveis e constantes protótipos;
  • Liderar e contribuir para experimentos reais de novos modelos de negócios;
  • Criar e implementar frameworks para medir os resultados e impactos de experimentos de modelos de negócios;
  • Capturar o aprendizado dos experimentos para compartilhamento;
  • Criar histórias que ajudem as pessoas na organização a entender e se contectar com o contexto da inovação do modelo;
E deve também:
  • Ser apaixonado por colocar as experiências do cliente no centro dos esforços do design;
  • Ter experiência em diferentes domínios;
  • Estar interessado em explorar novos conceitos para novos modelos de negócios;
  • Ter uma mente empreendedora e trabalhar com problemas ambíguos e em um ambiente dinâmico;
  • Trabalhar colaborativamente;

É mais importante experimentar, tentar novas coisas, aprender o que funciona, aplicá-los e medir o impacto e como afirma Tim Harford, autor de livros de economia, que estuda sistemas complexos e compartilha nesse vídeo um vínculo surpreendente entre os sistemas bem sucedidos: eles são construídos através de tentativa e erro, por variação e seleção (se tiver problema para reproduzir o vídeo, ele também pode ser assistido aqui)

Lições aprendidas neste vídeo:

  • Experimentacão (ou tentativa e erro) é atacar os problemas com a mente aberta e assumir que não sabemos de antemão todas as respostas;
  • Capturar e re-usar os resultados de cada experimento;
  • Estar confortável com o “não sei”, “não conheço o como”, mas ter o empenho em descobrir;

E se dentro do processo de experimentação de um novo modelo nos depararmos que o resultado era muito diferente daquela visão inicial, hipóteses não se transformaram em fatos, aceitaremos nossos erros, nosso fracasso ? Será que fomos treinados a pensar desta forma ? Por isso quando se fala em inovação tem-se utilizado o jargão “fail fast, fail often” (falhe rápido e sempre), mas prefiro dizer, assim como cita Eric Ries, principal responsável pelo movimento de Lean StartUp: “não importa o nome que vamos dar, temos que criar um processo sistemático e contínuo de testes de hipóteses e aprendizados” (que entendemos os problemas dos clientes, que os produtos vão resolvê-los, que os parceiros que nos ajudarão têm os recursos necessários,etc), melhor dizermos então “teste rápido, aprenda sempre”.

Temos que estar prontos para assumir riscos, admitir falhas e focar no aprendizado. E a parte mais importante, o quanto as organizações estão preparadas para esta (se podemos chamar assim) nova cultura.

O papel do designer de negócios, inovadores, é saber o que testar, quais hipóteses primeiro, como medir os resultados, como gastar poucos recursos e aprender muito e  descobrir quais os próximos passos para alcançar a visão inicial e iteragir (também denominado “pivotar”), sem crise!

E que as organizações estejam preparadas para estimular esse novo papel! Pois como Leon C. Megginson, sociólogo em gestão da Louisiana State University, parafraseou Darwin:

“Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem o mais inteligente, mas sim o mais adaptável à mudança.”

Plano ou Modelo de Negócio? O que você precisa em sua estratégia?

” Planos são inúteis, mas o planejamento é tudo” Dwight Eisenhover (Presidente dos EUA 1948-1953). Esta frase de Dwight tem um contexto que nos chama atenção. Diz que os planos não fazem sentido, mas foi isso que sempre fomos ensinados a fazer, ou melhor dizendo, a pensar e criar, quantas reuniões para criar planos no início do ano chegamos a participar, divisão de números, metas,previsões e muitas certezas. Será que estamos errados em continuar a pensar desta forma nos dias de hoje? Será que precisamos de um plano ou de um modelo de negócio?

É esta reflexão que gostaríamos de fazer com este post (enriquecido por discussões em sala de aula ou por requisições de padrões de plano de negócio que recebemos pelo nosso site), dentro desta dialética citada no título: Plano ou Modelo de Negócio ?

Vamos recapitular as definições de plano e modelo de negócio

Plano de Negócio (como definido pelo Sebrae) – O plano de negócios do seu empreendimento é o projeto de sua empresa, no qual cada uma das questões anteriores será esmiuçada, estudada, compreendida e dominada, para que você seja hábil o suficiente para tomar decisões acertadas como empresário.

Um plano de negócios então pode ser entendido como um conjunto de respostas que define o produto ou serviço a ser comercializado, o formato de empresa mais adequado, o modelo de operação da empresa que viabilize a disponibilização desses produtos ou serviço e o conhecimento, as habilidades e atitudes que os responsáveis pela empresa deverão possuir e desenvolver.

Em geral pode ser concretizado em um documento, que tem entre 60 a 100 páginas descrevendo em detalhe tudo que se imagina sobre o futuro do negócio.

Modelo de Negócio (por Alexander Osterwalder)– descrevem a lógica de como uma organização cria, captura e entrega valor.

Em geral as pessoas tem entendido como somente o Canvas, que é uma ferramenta,
criada em 2010, para descrever e ajudar as organizações a mapear seu modelo de negócio. Uma descrição mais detalhada de quando surgiu e suas representações vocês podem ler mais aqui.

Qual dos dois é o melhor?

Para tentar responder, gostaria de apresentar (ou recapitular para alguns, pois é um termo comum para que tem estudado e trabalhado com inovação e formas de pensar como design thinking) um conceito denominado problema/solução, pode-se afirmar que não existe somente um problema e somente uma solução e sim contextos e complexidades que precisamos entender melhor e fazer escolhas dentro das possíveis soluções (esse é o design mindset,uma forma de pensar mais abrangente).

Quando temos muita certeza do mercado (situação problema) que estamos considerando atuar o plano de negócio (solução) talvez faça sentido, pois tudo, ou quase tudo, é previsível, pois conhecemos bem os produtos que vendemos e os clientes que servimos.

Mas será que todas as certezas que temos são suficientes para gerar os resultados que esperamos ? Será que seremos inovadores ? Quantas variáveis estão em jogo no momento que seu cliente (empresa ou consumidor) decide pela compra de seu produto e/ou serviço ?

O desconhecido, o incerto (situação problema) é uma característica de um novo empreendimento, seja ele uma start-up ou uma nova unidade de negócio (principalmente com produtos novos em novos mercados), mas este tipo de contexto tem se expandido para qualquer tipo de organização (vide questionamentos citados antes), pois  é senso geral de que tudo está ficando mais complexo e incerto, por isso “planejamento é tudo”, com ferramentas ágeis (solução).

Neste novo contexto que vivemos precisamos nos adaptar e por isso a leitura do negócio pelo Canvas (solução) têm sido usada como ferramenta, para inovar e se diferenciar (lembrem-se, somente o produto  já não é mais suficiente). Ela traz agilidade e leva a organização a desenhar de forma muito rápida a situação atual, assim como desenhar novos modelos.

O foco que  devemos ter portanto é no ato de planejar!

Planejar=entender+desenhar+experimentar+aprender+ajustar,ou seja, buscar de forma constante descobrir novas formas de se fazer negócio, de resolver problemas reais, algo cíclico e contínuo, de teste de hipóteses, através de experimentos com os clientes.Transformar as hipóteses em fatos!

Quer um exemplo do que significa entender o negócio (atual ou aquela idéia de empreender), não importa de que ramo ? Imprima o Canvas e faça o exercício, em pouco tempo você conseguirá:

1) Enxergar sua Proposta de Valor (problema dos seus clientes você ajuda a resolver). Tem dificuldade ? Faça uma frase do tipo => Sua ação/benefício+ação do cliente+objeto da ação+contexto e cole no post-it. Exemplo: Facilito o exercício de encontrar novas formas de pensar no contexto de inovação. Mais ajuda você encontra aqui;

2) Ter um visão de quais atividades-chave devem ser focadas para que seu cliente entenda e enxergue melhor sua Proposta de Valor;

3) Construir uma visão sistêmica sobre quais os blocos críticos para funcionamento do negócio;

4) Criar um linguagem comum e visual (“imagem valem mais que mil palavras”);

5) Cria um ambiente de colaboração  fruto do exercício;

6) Uma segmentação mais clara de clientes;

7) Uma definição de quais ações de Relacionamento com Cliente deve existir em cada canal;

e se preparar para a nova fase de desenho com insights do tipo:

9) Depois de perceber qual a Proposta de Valor no conceito de tarefas que seu cliente tenta realizar abrir novas possibilidades de novas soluções (Exemplo: a Nike vende tênis ou ajuda às pessoas a serem mais saudáveis, podendo alcançar este objetivo com a venda de tênis e marcadores de passos, que conecta automaticamente com a internet através do smartphone para acompanhar os treinos e compartilhando com seus amigos, convidando-os para que façam o mesmo);

10) Buscar novas formas de vender o mesmo produto em outros canais para novos segmentos de mercado. Um exemplo bem interessante é a empresa 24x7cultural, que trouxe  acesso facilitado à leitura de livros em algumas estações do metrô em São Paulo, para um segmento que não tinha costume de entrar em livrarias tradicionais, inovando também na questão de fontes de renda, utilizando a forma de “Paga quanto acha que vale”;

E o mais importante:

Uma forma mais dinâmica para testar novas hipóteses de inovação (se compararmos ao plano de negocio), já que o que todos desejamos é ter agilidade, gastando o menor recurso possível (tempo e dinheiro);

Segundo o empreendedor americano e professor em Stanford Steve Blank: “O Plano de Negócio não sobrevive ao primeiro contato com o cliente”. Eu como empreendedor já falhei por não testar as hipóteses logo no início!

Cabe a cada um analisar qual se adequa melhor ao contexto, qual te ajuda melhor em sua tarefa de inovar!

Tem alguma experiência que queira compartilhar, deixe seu comentário.

Até o próximo post !

O modelo de negócio do seu cliente

Temos trabalhado o conceito de Modelo de Negócios no Brasil e suas aplicações e temos percebido a reação extremamente positiva de quem passa a usar os conceitos, os processos e a ferramenta Canvas (se ainda não conhece acesse aqui para entender o conceito e baixe o Canvas em Portugês aqui (está pronto para ser impresso no formato AO). Acesse também os depoimentos de quem já trabalhou e praticou conosco aqui.

Uma observação realizada neste período é a capacidade de avaliar a Proposição de Valor de um organização existente, de uma nova idéia ou de uma nova unidade de negócios, mas  uma tendência que temos observado é que as pessoas definem a proposição de valor pelo ponto de vista interno. O que queremos dizer com isso ? Por exemplo: “eu vendo software”, “nossa empresa trabalha com soluções para recursos humanos”,”trabalhamos com aluguel de veículos”. Estas definições estão erradas ? De certa maneira sim, pois quando as pessoas, sejam elas consumidores ou representantes em empresas, buscam uma solução (produto ou serviço) na verdade elas estão em busca de conseguir realizar uma tarefa que de uma certa forma é difícil atualmente (detalhamos esse conceito de Tarefas neste outro post aqui).

Um dúvida que surge: como podemos alinhar este conceito mais empático para construirmos de forma mais clara e rápida uma Proposição de Valor, pelo ponto de vista externo, para aqueles estamos servindo e realmente percebem valor na experiência com a organização e estão dispostos a pagar por isso: o seu Cliente (lembre-se que o Canvas é uma ferramenta clara, fácil e objetiva, pode estar no entendimento correto de seu uso o diferencial para se inovar)

Este exercício passa por uma etapa importante que é analisar o modelo de negócio do cliente.

Podemos iniciar com esta pergunta: O que sua organização ajuda seus clientes a resolver ?

Vamos sugerir aqui a seguinte análise, que varia de acordo com o Segmento de Cliente que está sendo focado.

Vamos primeiro definir três tipos de segmento de mercado / clientes:

  • Negócios para Negócios (em inglês Business To Business ou B2B):Usa ou compra dentro de uma empresa.
    • Exemplo: SAP, Oracle, Ultragaz (venda de Gás em Condomínio)
  • Negócios para Consumidores (em inglês Business To Consumer ou B2C):Usa ou compra para si mesmo.
    • Exemplo: Unilever,  Nestlê, Ultragaz (venda de Botijões), Grupo Pão de Açucar
  • Negócios para Negócios para Consumidores (em inglês Business To Business To  Consumer ou B2BC):Vende a um negócio para chegar ao consumidor
    • Exemplo: Solidarium (se você não conhece esta empresa, assita a este vídeo de seu fundador aqui. Um exemplo brasileiro excelente de uma Plataforma de Negócios Sociais (comércio justo)

Vamos analisar primeiramente o B2B. Ao analisarmos o modelo de negócio do seu cliente podemos procurar entender como a Proposição de Valor da minha empresa ajuda ou pode judar a realizar as Atividades-Chave do cliente, que são aquelas que ajudarão o cliente a entregar melhor a Proposição de Valor para os Clientes dele, criando uma rede de valor de modelos de negócio.→

Você e sua organização pode iniciar esta análise respondendo à algumas perguntas.

Estou ajudando a:

  • Inovar o modelo de negócio de forma completa ?
  • Inovar na gestão dos canais ?
  • Aumento de Receita ?
  • Diminuição de Custos ?
  • Buscar novos clientes ?
  • Derrubar a competição ?
  • Quão importante é ?
  • Problema ou necessidade ?
Vale lembrar que as pessoas responsáveis,dentro das empresas,  para avaliar uma solução podem estar em diferentes estágios de avaliação e ter um grau de aprovação bastante diferente. ↓

Uma vez surgiu uma pergunta: “Sendo uma agência de mídias sociais como posso sensibilizar a área de Marketing e o CEO sobre a importância das mídias sociais ? ” Sugestão: “Desenhe o modelo de negócio do seu cliente no canvas e demonstre a importância da gestão das mídias sociais como forma de realizar a gestão do Relacionamento do Cliente, para Adquirir,Manter e Expandir, no Canal específico, desta forma você passa a falar na linguagem do negócio do cliente. Use o Canvas como linguagem na venda da sua solução”

Qual lado do Canvas do seu Cliente você está focando e auxiliando ? Isto ajuda a construir sua mensagem, seu discurso, sua Proposição de Valor.

Vamos analisar agora o B2C dentro do mesmo conceito, procurando responder às seguintes perguntas:

Meu produto ou solução:

  • Traz entretenimento ?
  • Conecta-o com outros ?
  • Faz a vida mais fácil ?
  • Satisfaz uma necessidade humana básica ?
  • Quão importante é ?
  • Eles podem pagar ?

Fator importante para este tipo de mercado é seu comportamento de compra da sua solução. Procure responder também às seguintes perguntas:

  • Eles compram por conta própria ?
  • Eles precisam de aprovação de outros?
  • Eles usam sozinhos ou com outros?

Seja seu foco mercado corporativo ou consumidor, seu modelo de negócio deve ser direcionado a satisfazer, superar as expectativas das pessoas que a utilizarão seus produtos e serviços, esteja aberto a feedback e comentários, comece a co-criar com eles, a estabelecer verdadeiras parcerias de longo prazo. Lembrem-se, as pessoas compram, “alugam” os produtos e serviços para que os ajude a realizar um conjunto de tarefas, dentro de contextos específicos!

O Design para o Social: uma proposta de valor que provoca mudanças

Semana passada, estive em uma atividade extremamente gratificante, coordenada pela minha parceira Guta Orofino e Ana Maria Warken do Vale Pereira em conjunto com a ONG Instituto Voluntários em Ação para a Fundação Telefônica.

Foi um dia de muita discussão e ação sobre o combate ao trabalho infantil no Brasil. Sou pai e sinto o quanto é importante  mantermos as crianças como crianças, pois gostam de buscar o novo, descobrir o belo, brincar, aprender a conviver, se sentirem acolhidos e amados. É de responsabilidade de todos na sociedade combatermos este mal!

As atividade foram divididas em duas partes:

→ Parte da manhã com o Seminário A SOCIEDADE EM REDE E O COMBATE AO TRABALHO INFANTIL, foi dividos em dois painéis:

Painel 1Cenário atual do TI e os desafios da sociedade brasileira para combatê-lo, com a presença de:

    • Antônio Carlos Valente – Presidente da Telefônica/Vivo Brasil
    • Miriam Leitão – Jornalista da área econômica e de negócios
    • Graça Gadelha – Socióloga, especialista na área da infância e juventude
    • Maria Gabriella Bighetti  – Diretora de programas da Fundação Telefônica Brasil

Painel 2 – Como se mobiliza a sociedade? com a presença de:

    • Giany Povoa – Secretaria de Cidadania e Desenvolvimento Social do Município de Várzea Paulista – SP
    • Bruno Ayres – Co-fundador e CEO da V2V.net e membro do conselho do Centro Ruth Cardoso
    • Mauricio Cunha – Diretor de Programas da Visão Mundial
    • Priscila Santos e Marcelo MinRevista Galileu
    • Vinicius Vanotti – Escola de Bambu
    • Representante do WWF/Greenpeace
    • Samantha Shirayashy e Fu Kei Lin – Ceats

→ Parte da tarde com o Workshop sobre estratégias de mobilização e engajamento social que utiliza a metodologia de design thinking (se você ainda não conhece esta dinâmica leia mais aqui) com o objetivo de gerar ideias possíveis para o combate ao trabalho infantil.

Foi apresentado a dinâmica e etapas a serem cumpridas, utilizando um tema, uma palavra, que despertasse nos participantes, todos os sentimentos, idéias, lembranças e que todos pudessem externalizar, colaborando de forma muito intensa. Meu trabalho foi de facilitar este processo de colaboração (este é o trabalho do design thinker, ajudando outras pessoas a colaborar o máximo possível, para um bem comum, de grande importância, de alto impacto em nossa sociedade.

A palavra utilizada como tema foi DIVERSÃO. A partir daí deu-se inicio a etapa de divergência. Todos os participantes começaram a escrever em post-its tudo o que esta palavra significava.

A dinâmica é de colaboração extrema, mas muitas vezes, como já vimos em outros trabalhos que realizamos, o início é de uma certa forma tímido, poucas palavras, pouca movimentação (foto →), mas ao iniciarem a experimentação, ficam maravilhados, e começam a colaborar cada vez mais, pois passam a resgatar todos os momentos, neste caso específico, relembraram momentos da infância, realmente uma experiência gratificante para todos.

Os resultados foram melhorando cada vez mais, o único limite desta dinâmica é o tempo, sabe por que ? Pois é quando uma pessoa compratilha outra pessoa pode se lembrar de fatos e situações, que juntas podem levar a um resultado completamente inesperado e inovador. Esta etapa durou apenas uma hora, veja na foto quantas lembranças ocorrram apenas neste tempo ( ↓ ), somente no grupo em que eu facilitava.

 

Agora veja o que a colaboração entre as pessoas pode alcançar, ainda mais que o objetivo é combater o trabalho infantil ( ↓ )

 

 

 

 

 

Depois iniciamos a etapa de convergência respondendo a pergunta: Diante do cenário brasileiro em relação ao trabalho infantil, que ações objetivas podem  ser realizadas para a mudança dessa realidade?

Neste momento cada grupo utilizou a técnica de agrupamento por afinidade dentro das inúmeras informações colocadas na etapa anterior, respondendo a questão acima, tendo como desafios gerar 3 ideias de solução. O grupo que eu facilitava chegou a um ponto de vista, que está atrelado ao resgate dos rituais, como reinserir a importância dos mesmos na escola, na comunidade e nas famílias, trabalhando na criação de atividades que envolva todos dentro do contexto: as crianças como centro do trabalho, os pais como os que trazem o exemplo, a escola como agente de transformação ( ↓ ). Esta atividade durou 1 hora.

Cada grupo teve 10 minutos para apresentar as 3 idéias e receber feedbacks. Receber feedbacks é uma atividade extremamente importante, pois é compartilhando que se aprende, de forma coletiva, gerando mais idéias! ( ↓ )

 

 

 

 

 

 

 

É uma experiência extremamente rica, valiosa, que toda organização, comunidade, ONGs pode realizar, é simples, basta ter disposição e vontade de agir, tendo uma proposição de valor ainda maior se o objetivo é de um trabalho social, uma causa que requer a atenção de todos na sociedade!

   (←)Como não poderia ser diferente quando falamos de colaboração, nos ajudaram no processo de facilitação nossos ex-alunos da primeira turma do curso de Modelos de Negócios Inovadores da ESPM: são eles Francisco, Eduardo, Vera e Carlos.

Agradecemos muito ao Vinícius, com seu talento e dedicação (→), registrou momentos desta tarde de trabalho!

Pratique inovação você também!

[Cursos MABI] Canvas e o planejamento além da SWOT

Desde que comecei a estudar e aplicar Business Model Canvas na definição de novos negócios ou mesmo para atualizar e inovar em um negócio existente tenho procurado ir além do que se tem comentado nesse ambiente web. Inicialmente, tudo começou quando estudei em profundidade o modelo, pesquisando para elaborar a dissertação de mestrado (que pode ser obtida neste link). Depois quando nos dispusemos a criar um curso dentro de uma entidade respeitada e iniciamos um trabalho na ESPM SP, além de parcerias pelos estados brasileiros a exemplo do que temos feito em Santa Catarina em parceria com a Clear Educação. Em decorrência dos grupos de foram surgindo nos cursos, criamos uma comunidade de estudo com os interessados. Semanalmente um grupo tem se reunido em São Paulo para identificar o que de melhor podem extrair com o Canvas, como podem modelar novos negócios e como podem emergir novas oportunidades. Criamos assim uma página no Facebook para dar vazão a estas demandas (link).

Mas a novidade desses dois últimos meses foi a aplicação prática do Business Model Canvas para definir estratégias organizacionais e consequentemente elaborar o planejamento estratégico da empresa ou da entidade para um período de tempo. O trabalho é muito simples e foge do chavão de missão e da análise SWOT simplesmente. Começamos por identificar qual é o modelo de negócio da empresa ou entidade. Hoje! Agora!  Um RaioX da situação atual. Depois partimos por identificar o que seria o ideal para um período de tempo de 24 meses. Não mais do que isso. Neste momento com suporte do design thinking identificamos novas oportunidades ou redefinimos a proposição de valor, depois avaliamos os parceiros e clientes e consequentemente estudamos os demais quadrantes.

A segunda etapa consiste em extrair do grupo o propósito em estarem reunidos naquela empresa ou entidade. Qual o motivo que nos reúne, por que queremos ir adiante e qual nossa intenção. De forma livre, dentro do pensamento visual e a partir da visão do usuário, estruturamos os tópicos principais e deixamos a vista em outro canto da sala. A partir dessas duas análises, canvas de um lado e propósitos de outro, iniciamos o planejamento do período, definindo as metas, considerando sempre o que foi colocado.

É muito dinâmico e interessante. Ao questionar a meta para o período podemos usar frases de suporte como: O que isso tem a ver com a proposição de valor que queremos; ou; como nossos parceiros serão considerados para resolver a proposição de valor; ou ainda; que canais podemos aperfeiçoar para oferecer uma entrega melhor aos clientes da proposição de valor.

É fascinante, ágil e dinâmico. No prazo de 3 horas é possível realizar toda a atividade e sair com o esqueleto do planejamento, com prazos e pessoas responsáveis. Recomendo.

Se você deseja conhecer melhor a linguagem de modelos de negócios a partir do Canvas de Alex Osterwalder, sugiro participar de um de nossos próximos cursos, em São Paulo na ESPM e em Florianópolis, com a Clear Educação.

Qual a sua Tarefa ? A importância das tarefas e o modelo de negócio

Você empreendedor, consultor ou que trabalha para uma empresa, que nos acompanha pode inicialmente indagar o porque do tema Qual a sua Tarefa ? O que isto tem a ver com inovação e muito mais com modelo de negócio ?

Calma! A minha tarefa aqui é justamente esclarecer, compartilhando algumas experiências e conhecimentos.

Como devem ter notado nossa paixão é por inovação e mais precisamente em inovação dos modelos de negócio. Mas por que modelos ? Descrevemos aqui que, hoje em dia somente produtos e tecnologias já não são mais suficientes para garantir bons resultados em sua empresa, por que não dizer na sua vida (empresas são criadas e administradas por pessoas, certo!). Não basta somente uma boa idéia, o interessante é sempre buscar, de  forma constante, caminhos sustentáveis (rentáveis inclusive) para entregar sua proposição de valor. Aqui que começa a história da tarefa, vocês já pararam para pensar o que um dispositivo, que carregamos todos os dias nos ajuda a realizar: o famoso celular.

         Temos o costume de usar o celular para:

         » Nos comunicar no trabalho e na vida pessoal

         » Guardar nomes e números de familiares

   (isto fazíamos quando eram celulares tradicionais),      agora com smartphones podemos também:

          »  Agendar compromissos
          »  Pesquisar na internet
          » Registrar momentos  com  uma foto

 

» Compartilhar pensamentos através das redes sociais

» Jogar enquanto estamos dirigindo no carro no metrô

» Ouvir músicas….

» Etc,etc e etc…a lista é infinita

Notaram algo interessante acima ? (dica: está em itálico). Agendar, Pesquisar, Registrar, Compartilhar, Jogar, Ouvir. São tarefas que gostamos de realizar, que são importantes para as pessoas. Mas pera aí, para todas as pessoas ? Não! Conheço muita gente que prefere utilizar aparelhos mais tradicionais, com tarefas mais básicas, portanto as tarefas, são particulares e muitas vezes dependem de cada contexto da vida das pessoas.

Agora vamos raciocinar o seguinte, eu gosto de ter todas as tarefas acima realizadas e não possuo um celular com tal capacidade, estas tarefas que desejo ter realizadas tornou-se  algo que me atrapalha no meu dia-a-dia, tornou-se um problema, mais precisamente posso , para uma tomada de decisão no meu trabalho, ou  na família por causa de uma viagem não prevista.

Neste momento, as vezes conscientemente ou nem tanto, avaliamos o que existe (na solução atual) ou poderia existir. Se o produto ou serviço me ajuda a resolver estas questões, a eliminar estas barreiras, estes pontos que se tornaram problemas no meu dia-a-dia, posso então imaginar trocar por um celular mais poderoso, tipo , que me ajude a realizar estas tarefas que julgo importantes (muitas vezes chamamos de analise de custo x benefício: ”este bem que adquiro me ajuda a realizar esta tarefa?”, mas muitas vezes agimos por impulso, mas isto é outra história). Mas as opções de bens tipo celular são infinitas, todas me ajudam a ter as tarefas realizadas dentro do contexto mencionado. Portanto, podemos avaliar qual proposição de valor  adicional este produto traz, alguns podem me ajudar a realizar as tarefas de forma , pode me ajudar a ouvir as músicas, de forma bastante, além de muitas outras facilidades. Neste momento que passamos a enxergar mais valor nele (vale a penar conceituar que inovação também é considerado como valor percebido, pelas pessoas, pois teve um impacto positivo em em suas vidas). Quantas vezes paramos para pensar nisto ? Executamos muitas destas tarefas de decisão de forma automática (mas acredito que vale uma pausa para reflexão).

Perceberam a utilização dos  acima ?  Foram propositais, pois o cérebro do ser humano, segundo estudos possuem diferentes formas de aprendizagem (também chamada de cognição), sendo elas auditivas, visuais e sinestésicas. Gosto de ler e você que nos acompanha também, mas grande parte das pessoas gravam as informações através de associação visual.

Com já falamos antes aqui, uma ferramenta bem poderosa justamente é a utilização de pensamento visual, forçar que uma idéia que esteja em nossas mentes seja tangibilizada em formas, desenhos, quadros, com se diz no dito popular: “imagens valem mais do que mil palavras”. Aliás, por isso que a ferramenta criada por Alex Osterwalder em seu livro Business Model Generation, chamado Quadro do Modelo de Negócio é super poderosa, pois é visual e conduz os participantes a serem diretos e de uma forma muito colaborativa.A linguagem é clara e única (se você ainda não participou de um curso, workshop ou oficina venha participar da próxima turma que ocorre na ESPM em São Paulo e na Clear Educação em Florianópolis. Mais detalhes, acesse o link aqui).

Como já mencionamos a busca por inovação é um processo contínuo, o Osterwalder criou, de forma também colaborativa e como protótipo, mais um quadro no início de 2012, que denominou de Quadro de Valor do Cliente. O intuito foi trazer, de forma visual também, como as pessoas trabalham esse processo de decisão entre tarefas X produtos/soluções. Sabe de onde surgiu esta idéia dele ? Quando esteve com diversas empresas de tecnologia do Vale do Silício e percebeu a falta de uma ferramenta visual que ajudasse a clarear o “para que”, para não dizer o “porquê”, um produto existe (ou mesmo que esteja só na idéia ainda) e quais são os produtos e serviços que a empresa pode oferecer para ter as tarefas realizadas. Engenheiros de Tecnologia costumam criar soluções, depois partem para a busca de um problema, o ideal é, entender as tarefas, quais são difíceis de ser realizadas, e quais (sim, eu digo quais) produtos e soluções podem ajudar nesta execução. Mas por que “quais” ? Não se esqueça, conforme mencionado pelo pensador e filósofo francês Edgar Morin, as pessoas estão imersas em sistemas sociais complexos, são muitas variáveis para se levar em consideração na vida do ser humano (podemos facilitar nossa compreensão chamando isto de contexto). Lembrando do nosso exemplo: Eu quero me comunicar com minha  família durante o dia. Vamos então preencher o quadro sugerido por Osterwalder com nosso exemplo de uso do celular:

Sugestão para preenchimento e leitura na seguinte sequência:

Tarefas →Perdas→Remédio→Produtos→Criadores de Ganho→Ganhos

Portanto os produtos e serviços podem ser vários, e não somente um único produto, por isso se você for um empreendedor, principalmente de tecnologia (de internet mais ainda!), faça esta lição de casa, discuta com seus parceiros e preencha o seu Quadro de Valor do Cliente. Te poupará muito tempo e terá uma chance menor de fracasso. Você está criando algo que as pessoas desejam.

Agora se o que você construiu um produto que as pessoas desejam, você precisa validar se existe uma quantidade de pessoas suficientes para sustentar seu negócio. E como posso entregar os produtos e serviços para estes clientes ? É aqui justamente que entra o grande benefício do modelo de negócio, ilustrado na ferramenta do Quadro do Modelo de Negócio, ele te auxiliará, no que o próprio Osterwalder diz :

“no processo de busca de um modelo rentável que ajude  as pessoas a terem as tarefas realizadas”

Agora se você for um consultor, reflita em um breve momento, quais tarefas você está ajudando seus clientes a realizar. Tem um valor enorme para esclarecer ou definir a segmentação de mercado que você trabalha. Mas por que segmentação ? Pois lembra-se da questão contexto, as pessoas executam tarefas e a melhor segmentação é o conjunto de pessoas que compartilham desta mesma necessidade de ter a tarefa completada (inclusive que possam comunicar entre si) e não aquelas famosas divisões por idades, região,sexo,etc.

Agora se você trabalha em alguma empresa, seja em uma área de vendas ou suporte, seja com consumidores finais ou clientes empresariais, pense qual(is) tarefa(s) seu produto está ajudando a ter realizada. Mas podem pensar também qual tarefa seu serviço auxilia em outro departamento. Estamos sempre produzindo (produto ou serviço) para outra(s) pessoa(s).

Por isso a função de buscar tarefas é extremamente importante! Muita inovação pode surgir através desta constante observação.

Qual é a sua Tarefa ? Qual o seu modelo ?

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O carro azul, a Kodak e modelos de negócios

Pense em um carro azul de determinada marca que a partir desse momento na sua frente sempre aparecerá carros da cor azul da marca selecionada. Decida-se por fazer uma viagem para determinado local que todas as mídias estarão falando desse lugar específico. Quantas vezes nos deparamos com essa situação. Não conhecemos um assunto ou tema, alguém evidencia tal tema no nosso meio ou entorno e de repente tudo parece falar disso.

Assim foi para mim o tema “modelos de negócios”. Nunca tinha ouvido falar ou lido nada a respeito. A uns tempos atrás, por conta de um tema que procurava para elaborar minha dissertação de mestrado, fui sugerida a estudar modelos de negócios. Disse eu a essa pessoa: Modelos o quê? Não seria plano de negócios? Ela me respondeu. Não, modelos de negócios. Eu não fazia ideia do que se tratava. Entrei de cabeça. Em um mês eu tinha o mapa do processo, os principais artigos e pesquisadores de destaque no mundo. Passei a usar as redes sociais para encontrar o que procurava e a cada dia agregava mais uma pessoa, mais um artigo, mais um pesquisador.  Fantásticas descobertas que culminaram com a publicação de uma dissertação, originaram vários artigos, workshops ministrados e muita, muita conversa sobre tema. E que agora faz parte do meu dia a dia.

Se você conseguiu chegar até aqui, ótimo. Afinal, do que se tratam modelos de negócios?  Os anos noventa foram marcados pelo surgimento de um novo espaço conceitual decorrente da pulverização e acessibilidade à internet, que resultou em significativas transformações na sociedade, na forma de realizar negócios, no relacionamento entre as pessoas e na aproximação de mercados. Esse novo espaço conceitual trouxe a exigência de mudanças na forma de organizar os negócios que surgiam e que precisavam ser modelados sob uma nova ótica uma vez que critérios adotados na era industrial já não podiam ser considerados nesta nova era do conhecimento. Como resultante desse processo, houve o surgimento de empresas que iniciaram suas transações comerciais baseadas no ambiente virtual. Naquele momento, essa forma de transação originou o termo “modelo de negócio” por se tratar de um ambiente diferente do até então existente. Com o passar do tempo e a banalização deste tipo de comércio, identificou-se que qualquer negócio tem um tipo específico de modelo, alguns formando determinados padrões, outros abrindo novos mercados e inovando. Mas para qualquer negócio, existe um modelo.

É o caso da Xerox que criou um novo modelo de negócio, ao iniciar a comercialização de máquinas copiadoras, cedendo os equipamentos e ganhando na venda dos tonners e papeis especiais. Ou da Nespresso, que cria um mercado doméstico para o café expresso, e por meio da patente de um sache, fideliza seus clientes. Mohamed Yunus cria um novo modelo de negócio quando implanta o serviço de microcrédito para população de baixa renda pelo Grameen Bankem em Bangladesh. Podemos citar ainda a criação de um mercado totalmente novo no caso do Google e a criação dos anúncios  AdWords  através da internet como proposição de valor ao cliente.

Assim, de acordo com o autor Alex Osterwalder modelos de negócios descrevem a lógica de como uma organização cria, captura e entrega valor aos seus clientes.  Ou podemos dizer de outra forma: é a representação dos processos de uma empresa de como esta oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se mantém de forma sustentável ao longo de um período de tempo.

A inovação em um modelo de negócio não surge ao acaso. É algo que deve ser administrado e monitorado, estruturado em processo e utilizado para alavancar o potencial criativo de uma organização. Requer habilidade e destreza para lidar com incertezas e com opiniões contrárias. O surgimento de uma boa solução requer tempo, dedicação e uma equipe plenamente motivada. Para tanto existem técnicas e uma linguagem que pode ser estudada e aplicada no dia a dia. Alex Osterwalder, num processo de co-criação com mais 470 praticantes da metodologia ao redor do mundo, disponibilizou e tem difundido no que chamamos de Canvas, um quadro que apresenta nove blocos e que representa os processos organizacionais. A partir da prática do design thinking, é possível criar, modelar e idealizar modelos de negócios inovadores. Há um ano venho apresentando isso em cursos, palestras e workshops entre São Paulo e Florianópolis, além de adotar a mesma metodologia em processos de diagnóstico organizacional, como identificação de processos internos na empresa e até mesmo como base para o planejamento organizacional. E posso afirmar que funciona. Os resultados são surpreendentes e motivadores.

E o que dizer da Kodak x Fujifilm? Bem, isso é tema para um workshop, mas basicamente a Kodak não mudou o seu modelo de negócio vindo a quebrar enquanto que a Fuji (não mais só filmes) alterou completamente seu modelo, incorporando outras variáveis, inclusive cosméticos, e permanece competitiva e lucrativa desbancando o império da concorrente Kodak.  E você, vai ficar esperando também a concorrência suplantar a sua empresa?

Verifique neste site as nossas próximas turmas de cursos sobre modelos de negócios e participe. O resultado é surpreendente.

 

Primeiros dias…ótimos resultados!

Terminamos a primeira semana do lançamento do site https://www.mariaaugusta.com.br, onde propomos disseminar inovação e modelos de negócio no Brasil!

Muito obrigado a todos pelos feedbacks,comentários,curtidas,crescemos 40% em 3 dias 🙂 , ajude-nos a crescer cada vez mais essa rede, compartilhe com seus amigos e parceiros estas novas formas de olhar os velhos problemas, ajudando a construir novos caminhos, serviços e empresas,  que atendam às necessidades das pessoas.

Muito obrigado para você que é de São Paulo, Florianópolis, Belém, Rio de Janeiro, Itajaí, Santos, Belo Horizonte, Santa Maria,Joinville, Cascavel, Balneário de Camboriú, Londrina, Criciúma,Marechal Cândido Rondon, Jacareí, Blumenau, Curitiba, Brasília, Piracicaba, Suiça (sim, Alex Osterwalder é de lá!)

Já falando na linguagem de modelo de negócio a internet e’ um Canal muito bom para que a proposição de valor possa chegar às pessoas, pode parecer um pouco confuso ainda para alguns, mas ao praticar os conceitos a simplicidade é incrível, pois os conceitos são assim, simples e bem poderosos.

Iniciaremos semana que vem nossos posts no blog, não ficaremos falando somente de conceitos,não ficaremos fazendo resumo de livros, vamos trazer os resultados e experiências que essas novas abordagens estão trazendo para nossos negócios e para as pessoas que auxiliamos, sejam elas consultores, empreendedores ou empresas já estabelecidas!

Acompanhe, curta, comente, pergunte! Ajude a construir esse rede inovação no Brasil!