Lean Canvas: como modelar uma plataforma de negócios multilateral

Indicado para startups e ideias em desenvolvimento, o método Lean Canvas é uma variação do Business Model Canvas.  Se antes o modelo buscava renovar as formas de criar e analisar modelos de negócio, o Lean Canvas surge com o propósito de compreender as fundamentações de um empreendimento de sucesso.

Esses fundamentos  passam pela proposta de valor, os canais de atuação e o relacionamento com o cliente. Confira neste artigo como o Lean Canvas  tem auxiliado empreendedores a construir novos negócios e conheça exemplos de sucesso que abraçaram e exploraram esse modelo.

O conceito por detrás da ferramenta

O Lean Canvas é considerada uma adaptação do modelo Business Model Canvas e foi criado pelo engenheiro elétrico Ash Maurya. Maurya desenvolveu o modelo a partir da leitura do best seller Business Model Generation, que o levou a questionamentos como:

  • O que se deu na trajetória até o sucesso de empresas como Apple e Skype?
  • O que aconteceu com essas empresas antes de adotarem o modelo Business Model Canvas?

Esses questionamentos levaram a criação de um modelo com foco no desenvolvimento de startups.   Isso significa que o Lean Canvas leva em consideração o aprendizado inicial e o desenvolvimento da ideia com base nos conceitos vistos no Business Model Canvas.

Business Model Canvas x Lean Canvas

A principal diferença entre os dois modelos está na estrutura. Enquanto o Business Model Canvas possui é composto por oito conceitos, o Lean Canvas foi reduzido a quatro:

1. Problema

No Lean Canvas, o foco do empreendedor deve ser entender o problema para, só depois, seguir com o desenvolvimento da solução. Essa prática evitaria o desperdício de tempo, dinheiro e esforços ao construir produtos que não respondem às expectativas e necessidades principais do público.

2. Solução

A solução buscada pelo empreendedor fica mais clara ao entender o problema. Por essa conclusão, Maurya definiu esse campo com um box menor.  Para Maurya, por ser a caixa de solução menor, a definição de um MVP (Produto Mínimo Viável) ficaria mais alinhada e objetiva.

3. Métricas

No Lean Canvas o empreendedor é orientado a focar em poucas métricas-chaves, e sempre optar por aquelas consideradas fundamentais, como o valor da solução apresentada.

4. Vantagem diferencial

Também chamado de “vantagem injusta”, esse campo é deixado em branco nos Lean Canvas em início de processo. Esse campo seria uma espécie de proteção do sucesso do negócio nos momentos de maturação da startup.

Para Maurya, esse campo serve como um incentivo de encorajamento ao empreendedor para que ele possa construir sua vantagem diferencial, em momentos em que a concorrência aperta ou mesmo busca copiar suas ideias.

De forma resumida, a vantagem injusta é a chave diferencial do negócio quando ele é copiado por outros empreendedores.

É importante destacar que o Lean Canvas não substitui o Business Model Canvas. Muito pelo contrário, eles são complementares em uma etapa fundamental para qualquer empreendedor: a aprendizagem do negócio.

Empresas de sucesso com Lean Canvas

O Lean Canvas surgiu em 2009, e desde então tem sido adotado por diversos empreendedores que conquistaram negócios de sucesso.

Fintechs como Nubank e Banco Neon são exemplos de empreendimentos que utilizaram o Lean Canvas em complemento ao Business Model Canvas e estão se destacando em seu mercado de atuação.

O Nubank é uma startup brasileira que reconheceu a cobrança de anuidades em cartão de crédito um problema a ser resolvido. Nasceu então uma solução que conquistou diversos brasileiros e chamou a atenção dos concorrentes.

Tanto é que outros bancos digitais, como o próprio Banco Neon, acabaram seguindo o mesmo modelo de negócios, que se baseia na mobilidade e em transações online.

A medida que o negócio do Nubank cresce e chama a atenção da concorrência, a startup utiliza de sua vantagem diferencial e lança soluções complementares a inicial, ganhando mais espaços e encantando mais clientes.

A ferramenta traz a tona uma ideia aparentemente simples, mas fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento: o foco em buscar soluções que, de fato, respondam ao problema de um público alvo.

A visualização dessa estratégia permite aos empreendedores uma avaliação mais clara e objetiva das razões fundamentais do surgimento de uma nova empresa. Em resumo, é como se a startup já nascesse com um objetivo e uma funcionalidades estabelecidas: resolver problemas.

O empreendedorismo exige aprendizado constante, a observação e entendimento de modelos que são sucesso. E é justamente por isso que startups de sucesso abraçaram o Lean Canvas em seu processo de criação.

Agora é com você: complemente o Business Model Canvas com o modelo Lean Canvas e identifique de forma mais clara e eficiente a real razão do surgimento de uma nova startup e da aplicabilidade de suas ideias empreendedoras.

Gerando valor por meio de modelos de negócios inovadores

O período de 24/9 a 8/11 de 2014 ficará registrado como a maior concentração treinamentos em modelos de negócios que eu já tive oportunidade de realizar, desde que inicie esta atividade em 2011. No período de 24/9 a 15/10 conduzi uma Maratona de workshops sobre Modelo de Negócios Canvas dentro do Programa Geração TEC – Talentos Empreendedores, do Governo do Estado de Santa Catarina – 2014, atendendo cerca de 450 empresários, em 14 cidades e rodando em 22 dias cerca de 4.800 km. O Geração TEC é um programa que cria oportunidades para jovens e adultos por meio de qualificação profissional e que pretende formar uma nova geração de profissionais e empreendedores para trabalhar com tecnologia e inovação em Santa Catarina.

2014-10-20-10.11.59Na sequência, praticamente no dia seguinte que terminei essa jornada, iniciei juntamente com o Sebrae SC e a Duvekot Corporate uma outra maratona de capacitação em modelos de negócios desta vez para adequar modelos de negócios realizados no Brasil em vista a um processo de internacionalização.

O Exporta SC é um programa de internacionalização de empresas catarinenses que tem o objetivo de preparar as micro e pequenas empresas para operar no mercado norte-americano, dando o suporte na incubação que inclui a capacitação de empreendedores, visitas técnicas, suporte administrativo, jurídico, fiscal, marketing, comercialização, operação e logística. Foram treinados 210 empresários em 5 cidades diferentes.

Além disso, tive também a oportunidade de realizar trabalhos de consultoria em Caxias do Sul – RS, Porto Alegre – RS, Cuiabá – MT, Campo Grande – MS, Florianópolis – SC e em São Paulo onde resido atualmente.

Encerrei essa maratona participando da Master Class com o próprio Alex Osterwalder em um evento promovido pela HSM em São Paulo nos dia 6 e 7/11/2014. Desde que trouxemos Alex ao Brasil pela primeira vez em novembro de 2011 no Rio de Janeiro, estivemos presentes em todos os eventos que ele ministrou aqui. Neste treinamento especificamente, além da apresentação do Canvas do Modelo de Negócio, Alex Osterwalder trouxe seu segundo livro que estava sendo lançando em português naquela data. Segundo Alex é preciso ir além da inovação em tecnologia e dedicar parte dos recursos para projeto e desenvolvimento (P&D) à criação de novos modelos de negócios. Ele cita que tecnologia pode ser copiada, mas modelos de negócios são mais difíceis de serem imitados pela concorrência.

2014-11-06-19.29.40Um dos pontos destacados durante os dois dias de curso foi no modelo de receita do negócio. Como criar novas formas de remuneração, como ter receitas recorrentes e como fazer com que os outros trabalhem para que o seu negócio gere lucro. Citando exemplos clássicos e enfatizando aspectos que no primeiro livro não haviam sido contemplados como a experimentação e prototipagem, passando por exercícios práticos e muito relacionamento, concluímos que este assunto é impactante e nos tira da zona de conforto. Outro aspecto super importante que também foi destaque está em como eu gero valor ao meu cliente. Nesta nossa jornada, em contato com empresários de todos os tipos e tamanhos, vimos que trabalhar com o conceito de modelos de negócios nos permite integrar times, conduzir reuniões muito mais animadas e produtivas, estimular outras áreas sensoriais que normalmente ficam adormecidas no nosso dia a dia e principalmente ganhar novos amigos. Indiscutivelmente a melhor parte deste negócio.

Nossa próxima turma sobre inovação em modelos de negócios acontecerá nos dias 18 e 19/11, em São Paulo, em parceria com a ANPEI. Caso tenha interesse em realizar um desses eventos in company, não hesite em nos contatar para realizarmos essa experiência conjunta dentro da sua empresa.

Inovação: qual a principal necessidade das organizações rumo à mudança

Hoje tive a oportunidade de conhecer uma pesquisa realizada pela Insitum, uma consultoria internacional que atua com inovação. Esta pesquisa aborda a evolução da inovação na America Latina em 2014. Interessante quando o documento cita que a principal necessidade das organizações pesquisadas:

é capacitar-se internamente para a inovação, desenvolvendo processos e ferramentas de trabalho, criando a cultura de inovação focada em resultados de longo prazo para que esteja aberta a novas ideias e tenha espaço para testar se elas são promissoras ou não.

Até aqui nenhuma novidade. Mas fiquei surpresa ao verificar que a inovação em modelos de negócios atinge um patamar muito semelhante às inovações em produtos e processos. Isso realmente é novidade. Apenas alguns anos atrás, a inovação teria sido descrita como “desenvolvimento de novos e diferenciados produtos”. Mas sabemos que a inovação vai além de processos e produtos, abrangendo também o marketing, a forma de relacionar-se com pessoas, fontes de receitas e também o modelo de negócio.

Modelos de negócios ainda são novidades em várias organizações

2 No meu dia a dia observo que muitos empresários ainda não se apropriaram deste conceito que em muito pode ajuda-los a dar um salto qualitativo, ampliando suas margens de lucros, obtendo inovação e ampliando mercados.

Então por que adotar modelos de negócios é estratégico para uma empresa? Modelos de negócios são projetados e executados em ambientes específicos e compreende-los auxiliará a empresa a conceber negócios mais atrativos e sólidos. Na medida em que se conhece o mercado em que se está atuando, ter o conhecimento do seu modelo de negócio torna-se um ponto importante para se autoavaliar, saber o seu processo de monetarização, ter em mente o segmento de clientes que se está atendendo. Muitas empresas não tem esse diagnóstico claro e com isso perdem oportunidade de mudanças de rumo ou da adoção de estratégias competitivas.

Sugiro adotar a análise do modelo de negócio proposto através de um framework (canvas) em apenas uma página onde os principais pontos de intersecção de uma empresa se conectam, dando possibilidade de uma análise simples. A inovação pelo Modelo de Negócio busca encontrar novos formatos de como a organização pode (re)criar formas inovadoras de captação de valor, ao longo do tempo. Por captação de valor podemos entender a combinação de diferentes atividades e aspectos, internos e externos, como o conjunto de pessoas com necessidades semelhantes (também denominado Segmento de Cliente) enxerga sua proposição de valor na solução (seja ela produto ou serviço) sendo oferecida, e estejam disponíveis e satisfeitos em pagaram pela mesma. Aliado com novas formas de como essa proposição é entregue (também denominado como Canais). Muitas vezes um produto existente pode alcançar um novo segmento através de um novo canal, tornando o modelo ainda mais rentável.

Quais as vantagens de fazer um canvas para o seu negócio?

Entenda-melhor-o-que-sao-Modelos-de-Negocios-InovadoresComo vantagens, podemos, através do constante processo de pensamento e visão em modelo de negócio, utilizando a linguagem do Canvas (9 blocos que descrevem como sua empresa gera, capta  e entrega valor).

Por meio do design, ajuda a explorar novas oportunidades, identificar a real necessidade das pessoas, quais tarefas estão tentando realizar que a solução atual não os atende, através da muita colaboração, empatia e prototipagem, validando com as pessoas , continuamente.

Cada bloco do seu modelo de negócio é fundamental, para que desenvolver um negócio inovador, escalável e sustentável. Por sustentável definimos como economicamente viável, ecologicamente correto, socialmente justo e culturalmente aceito. Isto tem auxiliado muitas organizações, independente de seu tamanho, em todo mundo, inovar.

Esse método traz como benefício a vantagem de identificar erros de forma ágil visando a promover a correção de rumo e com isso buscar o sucesso por meio de novos modelos, novas hipóteses, testes rápidos com os mercados, aprendendo com os feedbacks e continuamente inovando.

2014-05-29-11.20.02Sobre este assunto, nos dias 4 a 6/9/2014, teremos a nona turma do Curso de Inovação em Modelos de Negócios, na ESPM em São Paulo. Neste curso abordaremos: o ambiente da inovação; o canvas do modelo de negócio proposto por Alex Osterwalder; o design thinking na formação de times de alta performance e o desenvolvimento do cliente de Steve Blank na prototipação e teste do produto junto ao mercado.

Nos últimos três anos tivemos a oportunidade de treinar mais de 5.000 pessoas em todo o Brasil contribuindo para que muitas delas descobrissem novas perspectivas para suas vidas ou para os seus negócios. Se quiser saber mais sobre a nossa trajetória e o que dizem a nosso respeito, clique aqui.

Participe conosco desta jornada de conhecimento e descobertas. Será uma alegria fazer parte da sua história.

SERVIÇO:

Quando: Dias 4 e 5/9/14 – quinta e sexta feira das 18h30min às 22h30min e dia 6/9/14 – sábado das 9h às 17h.

Onde: ESPM – SP – Rua Dr. Alvaro Alvim, 123 – Vila Mariana – São Paulo – SP

Inscrições e informações: Acesse aqui

Inovar é pensar diferente e gerar valor

Muitas organizações ainda têm seu foco na execução de modelos e processos existentes, onde o mercado, produtos e processos são conhecidos, focando na eficiência, extraindo o máximo dos recursos disponíveis.

As organizações podem criar a diferenciação através do que chamamos de inovações disruptivas, compreendendo a busca constante por novas oportunidades, permitindo e incentivando a formulação de ideias e construções de novos negócios. Somente novos produtos com novas tecnologias já não são mais suficientes para garantir o sucesso esperado.

2Desta forma, está no modelo de negócio sua grande oportunidade de inovação. Para se ajustar a este novos tempos é necessário, também, ter em mãos novos processos, novos olhares, novas formas de pensar, novas ferramentas para auxiliar na maximização deste novos resultados (ou minimização dos riscos), já que tudo que é novo apresenta uma grande quantidade de incertezas. Por isso o processo de inovação disruptiva é cíclico e contínuo: novos modelos, novas hipóteses, testes rápidos com os mercados, aprendendo com os feedbacks, continuamente inovando.

Através da visão do modelo de negócio, utilizando a linguagem do Canvas (9 blocos que descrevem como sua empresa gera, capta e entrega valor),  com uma atitude de design, identifica-se a real necessidade das pessoas. É colocar-se no lugar do cliente e procurar entender quais tarefas ele está tentando realizar e que a solução atual não o atende. Tudo isso por meio de muita colaboração, empatia e prototipagem, validando com as pessoas, continuamente.

Este assunto, associado aos temas como design thinking, canvas da proposta de valor, desenvolvimento do cliente, escalabilidade e rentabilidade do modelo selecionado bem como a curva de valor, ambiente externo e estratégias organizacionais serão alguns dos tópicos que abordaremos no workshop Inovação em Modelos de Negócios.  Nossa atuação é nacional e a agenda para os próximos workshops segue abaixo:

1. Fortaleza – 28 e 29/3/2014 – Em parceria com a Action Coach

2. Curitiba – 31/3 e 1/4/2014 – Em parceria com a ANPEI

3. São Paulo – dias 3 e 4/4/2014 – em Parceria com ANPEI

4. Salvador – dias 25 e 26/4/2014 – em parceria com Action Coach

5. Rio de Janeiro – dias 9 e 10/5/2014 – em parceria com Micarelli

6. São Paulo – 15 a 17/5/2014 – Em parceria com a ESPM SP

7. Brasilia – 30 e 31/5/2014 – Em parceria com Hoc Futura

8. Florianópolis – 6 e 7/6/2014 – Em parceria com Prospect

9. Interessado em outra cidade que não consta nesta lista? Registre aqui

10. Workshops in company? Sim, caso esteja interessado em realizar este evento para a sua equipe ou empresa, envie-nos um email para orofino.augusta@gmail.com que faremos uma proposta exclusiva, dentro das suas necessidades.

Eu sou a facilitadora. Meu nome é Maria Augusta Orofino e este é o link para o meu curriculum.

9Inovar não é algo natural porque nossa mente tende a seguir os padrões preestabelecidos. Mas inovar é pensar diferente e gerar valor. Uma inovação que o mercado não compra é apenas uma invenção. Dilemas diários nos levam a inovar. Pontos críticos do dia a dia nos levam a pensar em soluções diferentes que podem gerar inovações. Empreendedores em geral gostam de identificar problemas e onde existem grandes problemas, existe uma grande oportunidade de inovação. São questões como esta que tem movimentado empreendedores para criarem algo que faça sentido para as pessoas. E que colocaremos em prática nos nossos workshops. Apareça.

 

Innovation Learning Trip na California – Dia 1

Estou em São Francisco, Califórnia participando de uma missão empresarial voltada para a inovação não tecnológica. Isto é, vimos observar e aprender com quem tem inovado também em modelos de negócios, marketing e processos.

Este grupo constituído a partir de uma iniciativa da Clear Educação e Inovação para participar da primeira Innovation Learning Trip é composta por 10 empresários brasileiros. Pela equipe da Clear são mais cinco pessoas para dar o suporte e fornecer a logística necessária para que tudo funcione de acordo. Eu me incluo nesta equipe de suporte.

Chegamos a São Francisco no sábado porque ninguém é de ferro e porque gostamos de viver a cidade, com direito à city tour, visita aos principais pontos turísticos e comércio além da gastronomia local.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Hoje iniciamos um curso no Center for Executive Education na Universidade de Berkeley conduzido por Henry Chesbrough e com a presença de Steve Blank, Alex Osterwalder e Brandon Barnett. Nos temas abordados podemos citar a Inovação Aberta, Modelos de Negócios, Oportunidade de novos negócios e Desenvolvimento do Cliente. A turma é composta por 50 pessoas oriundas de diferentes partes do mundo com destaque para Singapura, Korea do Sul, Japão, Estados Unidos e Brasil.

 

 

Os trabalhos foram abertos por Henry Chesbrough, o pai da inovação aberta que apresentou as seguintes premissas:

  • Boas ideias são amplamente distribuídas hoje.
  • Ninguém tem mais o monopólio do conhecimento.
  • Um bom modelo de negócio ganha e uma boa tecnologia
  • Precisamos inovar em modelos de negócios e não apenas as tecnologias, para ganhar no longo prazo
  • Nem todas as pessoas inteligentes no mundo trabalham para nós

Alex Osterwalder veio na sequencia e apresentou o canvas da proposta de valor destacando segmento de clientes x uma proposta de valor. Ele vem ampliando a importância de se definir para cada segmento de clientes uma proposta de valor específica e para tal utiliza o canvas da proposta de valor, onde do lado direito evidencia o segmento de clientes apontando as tarefas que o mesmo precisa executar, as dores caso isso não seja realizado e os ganhos, caso seja feito. No lado esquerdo, definem-se os produtos e serviços que pretendemos entregar com o modelo de negócio, que aliviarão as dores dos clientes e proverão ganhos caso sejam executadas. Osterwalder enfatizou ainda que cada modelo de negócio tem uma data para expirar. Isto é, é preciso definir em que prazo tais hipóteses serão testadas e validadas em contato com o cliente.

Brandon Bernett discutiu sobre o processo de liderança a partir da exploração de novas oportunidades de negócios considerando o contexto em que este se encontra, em quatro quadrantes: meio ambiente; economia; experiências e ecossistema. A partir do exemplo da Intel, apontou como extrair hipóteses de oportunidades e criar experiências por meio de um produto mínimo viável.

Steve Blank deu um show de apresentação. Falou com propriedade sobre o desenvolvimento do cliente abordado no seu livro 4 steps to the Epiphany.  Assim, as fases de desenvolvimento do cliente compreendem dois momentos: primeiro a iteração onde ocorre a aprendizagem e a descoberta relativa à busca de um negócio e segundo, a execução que está relacionada ao crescimento e a escala do negócio, ou seja, o crescimento do negócio em si. Abordou também a importância de se ter em mente a necessidade da prototipagem, de sair para fora do prédio e interagir com pessoas e com os clientes, buscando definir em detalhes a ponto de criar uma persona capaz de ser identificada e categorizada como um arquétipo. Além disso, ele abordou a importância dos habitats de inovação passando pelos espaços de coworking, incubadoras e aceleradoras como elementos necessários a condução de negócios inovadores.

Foi um dia com muito aprendizado com grandes oportunidades de ampliar networking e vivenciar a beleza da cidade de Berkeley, fonte de tanto conhecimento.

 

 

Canvas e Alex Osterwalder

Business Model Generation: nossa conversa com Alex Osterwalder

Esta semana tivemos a oportunidade de reencontrar com Alex Osterwalder, o autor do Business Model Generation durante a sua permanência no Forum HSM de Inovação. Conversamos por 2 horas  de forma descontraída e informal. Nesse bate-papo foi possível apresentar o trabalho que estamos realizando em nossas consultorias e nas nossas aulas em diferentes partes do Brasil.

Um aspecto que nos chamou a atenção foi a preocupação de Alex em manter-se atualizado e sempre procurando novos desafios. Ele está bem focado em concluir seu novo livro onde apresentará a importância da proposta de valor como um diferencial de cada negócio.

Além disso, a importância de se entender a anatomia da organização. Fez um comparativo com uma sala de cirurgia onde um cirurgião não pode operar apenas com um canivete suíço mas necessita de diferentes ferramentas. Assim é o canvas do modelo de negócio. Oferece uma visão global do processo e não apenas uma parte da organização. Como um clinico geral, é preciso olhar o todo e compreender as relações entre os 9 blocos. Entender o processo como uma anatomia empresarial. E ver como funciona as interações entre as mesmas.

Enfatizou também que o Canvas do Modelo de Negócio é um rascunho, um “blue print” do negócio. Serve como uma base para iniciar a prototipagem e testes de validação em contato com o cliente e que a inovação tecnológica sem um modelo de negócio que seja viável, não vale para nada.

Porque usamos ferramentas do século passado para avaliar negócios atuais? Isso é o mesmo que chegar a uma reunião de negócios e tirar um Morotola tijolão e colocar sobre a mesa. Novos tempos exigem novas formas de pensar e de agir.

O evento também nos proporcionou encontrar vários colegas e ex-alunos ávidos pela reciclagem e aprendizado. Fiquei feliz em rever tantas pessoas que ajudamos a introduzir esse conceito e que veem as suas vidas e atividades profissionais modificadas.

Sobre as novidades e o conceito de modelos de negócios realizaremos mais uma turma na ESPM em São Paulo nos dias 12 a 14 de setembro de 2013. Informações podem ser obtidas neste link. Participe.