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Plano ou Modelo de Negócio ?

” Planos são inúteis, mas o planejamento é tudo” Dwight Eisenhover (Presidente dos EUA 1948-1953)

Esta frase acima de Dwight tem um contexto que nos chama atenção. Diz que os planos não fazem sentido, mas foi isso que sempre fomos ensinados a fazer, ou melhor dizendo, a pensar e criar, quantas reuniões para criar planos no início do ano chegamos a participar, divisão de números, metas,previsões e muitas certezas.

Será que estamos errados em continuar a pensar desta forma nos dias de hoje ?

É esta reflexão que gostaríamos de fazer com este post (enriquecido por discussões em sala de aula ou por requisições de padrões de plano de negócio que recebemos pelo nosso site), dentro desta dialética citada no título: Plano ou Modelo de Negócio ?

Vamos recapitular suas respectivas definições:

Plano de Negócio (como definido pelo Sebrae) – O plano de negócios do seu empreendimento é o projeto de sua empresa, no qual cada uma das questões anteriores será esmiuçada, estudada, compreendida e dominada, para que você seja hábil o suficiente para tomar decisões acertadas como empresário.

Um plano de negócios então pode ser entendido como um conjunto de respostas que define o produto ou serviço a ser comercializado, o formato de empresa mais adequado, o modelo de operação da empresa que viabilize a disponibilização desses produtos ou serviço e o conhecimento, as habilidades e atitudes que os responsáveis pela empresa deverão possuir e desenvolver.

Em geral pode ser concretizado em um documento, que tem entre 60 a 100 páginas descrevendo em detalhe tudo que se imagina sobre o futuro do negócio.

Modelo de Negócio (por Alexander Osterwalder)– descrevem a lógica de como uma organização cria, captura e entrega valor.

Em geral as pessoas tem entendido como somente o Canvas, que é uma ferramenta,
criada em 2010, para descrever e ajudar as organizações a mapear seu modelo de negócio. Uma descrição mais detalhada de quando surgiu e suas representações vocês podem ler mais aqui.

Qual é o melhor ?

Para tentar responder, gostaria de apresentar (ou recapitular para alguns, pois é um termo comum para que tem estudado e trabalhado com inovação e formas de pensar como design thinking) um conceito denominado problema/solução, pode-se afirmar que não existe somente um problema e somente uma solução e sim contextos e complexidades que precisamos entender melhor e fazer escolhas dentro das possíveis soluções (esse é o design mindset,uma forma de pensar mais abrangente).

Quando temos muita certeza do mercado (situação problema) que estamos considerando atuar o plano de negócio (solução) talvez faça sentido, pois tudo, ou quase tudo, é previsível, pois conhecemos bem os produtos que vendemos e os clientes que servimos.

Mas será que todas as certezas que temos são suficientes para gerar os resultados que esperamos ? Será que seremos inovadores ? Quantas variáveis estão em jogo no momento que seu cliente (empresa ou consumidor) decide pela compra de seu produto e/ou serviço ?

O desconhecido, o incerto (situação problema) é uma característica de um novo empreendimento, seja ele uma start-up ou uma nova unidade de negócio (principalmente com produtos novos em novos mercados), mas este tipo de contexto tem se expandido para qualquer tipo de organização (vide questionamentos citados antes), pois  é senso geral de que tudo está ficando mais complexo e incerto, por isso “planejamento é tudo”, com ferramentas ágeis (solução).

Neste novo contexto que vivemos precisamos nos adaptar e por isso a leitura do negócio pelo Canvas (solução) têm sido usada como ferramenta, para inovar e se diferenciar (lembrem-se, somente o produto  já não é mais suficiente). Ela traz agilidade e leva a organização a desenhar de forma muito rápida a situação atual, assim como desenhar novos modelos.

O foco que  devemos ter portanto é no ato de planejar!

Planejar=entender+desenhar+experimentar+aprender+ajustar,ou seja, buscar de forma constante descobrir novas formas de se fazer negócio, de resolver problemas reais, algo cíclico e contínuo, de teste de hipóteses, através de experimentos com os clientes.Transformar as hipóteses em fatos!

Quer um exemplo do que significa entender o negócio (atual ou aquela idéia de empreender), não importa de que ramo ? Imprima o Canvas e faça o exercício, em pouco tempo você conseguirá:

1) Enxergar sua Proposta de Valor (problema dos seus clientes você ajuda a resolver). Tem dificuldade ? Faça uma frase do tipo => Sua ação/benefício+ação do cliente+objeto da ação+contexto e cole no post-it. Exemplo: Facilito o exercício de encontrar novas formas de pensar no contexto de inovação. Mais ajuda você encontra aqui;

2) Ter um visão de quais atividades-chave devem ser focadas para que seu cliente entenda e enxergue melhor sua Proposta de Valor;

3) Construir uma visão sistêmica sobre quais os blocos críticos para funcionamento do negócio;

4) Criar um linguagem comum e visual (“imagem valem mais que mil palavras”);

5) Cria um ambiente de colaboração  fruto do exercício;

6) Uma segmentação mais clara de clientes;

7) Uma definição de quais ações de Relacionamento com Cliente deve existir em cada canal;

e se preparar para a nova fase de desenho com insights do tipo:

9) Depois de perceber qual a Proposta de Valor no conceito de tarefas que seu cliente tenta realizar abrir novas possibilidades de novas soluções (Exemplo: a Nike vende tênis ou ajuda às pessoas a serem mais saudáveis, podendo alcançar este objetivo com a venda de tênis e marcadores de passos, que conecta automaticamente com a internet através do smartphone para acompanhar os treinos e compartilhando com seus amigos, convidando-os para que façam o mesmo);

10) Buscar novas formas de vender o mesmo produto em outros canais para novos segmentos de mercado. Um exemplo bem interessante é a empresa 24x7cultural, que trouxe  acesso facilitado à leitura de livros em algumas estações do metrô em São Paulo, para um segmento que não tinha costume de entrar em livrarias tradicionais, inovando também na questão de fontes de renda, utilizando a forma de “Paga quanto acha que vale”;

E o mais importante:

Uma forma mais dinâmica para testar novas hipóteses de inovação (se compararmos ao plano de negocio), já que o que todos desejamos é ter agilidade, gastando o menor recurso possível (tempo e dinheiro);

Segundo o empreendedor americano e professor em Stanford Steve Blank: “O Plano de Negócio não sobrevive ao primeiro contato com o cliente”. Eu como empreendedor já falhei por não testar as hipóteses logo no início!

Cabe a cada um analisar qual se adequa melhor ao contexto, qual te ajuda melhor em sua tarefa de inovar!

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Até o próximo post !