Reinventar o modelo de negócio é forma de se diferenciar do mercado

No dia 20 de Junho de 2013 estivemos na AMCHAM em São Paulo, realizando a palestra Reinventar o modelo de negócio é forma de se diferenciar do mercado, para o Comitê de Inovação, que é formado por representantes de diversas empresas brasileiras associadas ao mesmo, com o objetivo de discutir o tema, que se torna extremamente importante na busca da evolução dos negócios.

Reproduzimos aqui em nosso blog o resumo da palestra, que teve a participação da XEROX e da Motorola Solutions.

“Num ambiente de negócios volátil e de alta concorrência, os meios tradicionais de se destacar no mercado podem não fazer mais sentido. É nesse contexto que o chamado modelo de negócios surge como uma ferramenta adequada, rumo à inovação. “Um produto ou serviço inovador talvez não seja mais um diferencial, e o modelo do negócio pode ser a alternativa para a empresa obter crescimento”, afirma Renato Nobre, sócio da BMGen Brasil e professor do Centro de Inovação e Criatividade da ESPM.

Ele esteve no comitê aberto de Inovação da Amcham – São Paulo na quinta-feira (20/06). Além dele, palestraram Ticiana Neves, diretora de canais da Xerox do Brasil, e Bruno Nowak, diretor de Estratégias da Motorola Solutions, que contaram como suas empresas se reinventaram ao mudar seus modelos de negócios.

Segundo Nobre, o “modelo de negócios” se difere do “plano de negócios”. O primeiro é a representação dos processos da empresa e de como ela oferece valor aos clientes, obtém lucro e se mantém. O segundo, por sua vez, descreve o estado atual e o futuro de uma organização, relata os objetivos e as etapas a serem cumpridas para alcançar essas metas.

“Para um ambiente de incertezas, o modelo de negócios é melhor. O outro é válido para ambientes conhecidos”, indica.

Mapeamento visual

Nobre apresentou o Modelo Canvas de Negócio, como uma forma de tornar visual o raciocínio sobre essa representação. O método, desenvolvido de forma colaborativa, propõe descrever e analisar a organização por meio de nove blocos que representam as atividades da organização (segmentos de clientes, a proposta de valor para cada segmento, canais para atingir clientes, relacionamentos com clientes que a empresa cria, fontes de receitas que a empresa gera, recursos-chave, atividades-chave necessárias para criar valor, parceiros-chave e estrutura dos custos do modelo de negócios).

Todos os blocos são montados justapostos, como num tecido canvas. “Pode-se montar num papel grande e inserir as informações de cada bloco com post-it”, sugere o professor. “Muita gente entende melhor sua proposta de valor e o próprio negócio ao montar o modelo canvas”, comenta.

A leitura, visual e textual, pode agregar várias técnicas, como insights de clientes,storytelling, pensamento visual, cenários, design thinking, análise SWOT, e outras. Uma vez definido o modelo de negócios, então é possível buscar a inovação, fazendo, inclusive, testes a partir de um conjunto de hipóteses.

“Nessa análise, que deve ser constante, é possível encontrar ativos antes não percebidos. Inovação é encontrar o job to be done [tarefa a ser feita, em tradução livre] no modelo adequado”, diz.

Reinvenções

Entre as multinacionais que se reinventaram a partir de inovações no modelo de negócios está a Xerox, que passou de produtora e vendedora de fotocopiadoras a gestora de soluções em digitalização de documentos.

A alteração foi gradual, conta Ticiana Neves, diretora de canais da companhia. “Quando os clientes passaram a se desinteressar pela compra de máquinas, porque logo saia uma mais avançada, começamos a oferecer aluguel de máquinas. Depois, passamos a fornecer mão-de-obra especializada na atividade de fotocópia”, diz.

Hoje, a empresa fornece soluções para a gestão de documentos digitalizados. Entre seus principais clientes estão bancos, que precisam documentar todos os papeis e cheques preenchidos por clientes.

Mas como a empresa ainda era muito associada a fotocópias, a Xerox adquiriu a multinacional ACS, que já era líder em help-desk outsorcing, para se posicionar estrategicamente no segmento de gestão de fluxos de documentos digitalizados. “Nosso processo de inovação do modelo de negócios foi vencendo muito em função das necessidades que encontramos no caminho”, aponta Ticiana.

Além do radinho

A mesma mudança para acompanhar as demandas dos clientes ocorreu com a Motorola, empresa que ficou famosa mundialmente por lançar, em 1930, o rádio Am e FM para carros, rádios para militares durante a Segunda Guerra e celulares na década de 70.

Com a evolução do mercado global, a empresa decidiu se tornar duas outras empresas: a Motorola Mobility, para smartphones, e a Motorola Solutions, para o segmento corporativo business to business. “Inovação e B2B sempre caracterizaram a atuação da empresa, mas como celular está se tornando commoditie, a Mobility se separou”, comenta Bruno Nowak, diretor de estratégias da Motorola Solutions.

Hoje, a Solutions desenvolve soluções para comunicação de missão crítica (critical business), diz Nowak. Transportadoras de cargas pesadas, segurança pública, concessionárias de energia elétrica e outros serviços públicos, por exemplo, estão entre seus clientes. “Tudo o que envolve comunicação de voz e dados em situações em que fração de segundos salva uma vida”, diz.

A empresa também oferece para lojas, centros de distribuição e fábricas, como sistemas de prateleiras inteligentes que informam à reposição a falta de produtos. Segundo Nowak, a empresa investe R$ 1 milhão, do faturamento anual de R$ 8 milhões, em inovação tecnológica.

Além disso, a empresa foca o conhecimento da gestão de processos dos clientes, para poder identificar demandas e ofertar serviços e produtos. “Serviços de reparação e manutenção já não são suficientes. Só gera valor ao cliente quando se resolve o problema dele”, declara.”

O artigo original pode ser acesso aqui.